线索中心，精准挖掘潜在客户 
月销599单0退货？他在亚马逊狂揽世界名校订单，要靠科研副产品一年翻5倍！
跨境魔方
2024年6年3日
</p>
从日常通勤的口罩，到层出不穷的净水设备，「过滤」在生活各种场景里随处可见。很多时候，过滤功能的实现离不开一张小小的「过滤膜」，但这个看似简单的材料，却曾经长期依赖进口，成为制药行业突破创新的关键。
在浙江杭州，就有这一家专注于研究「膜」法的创新企业，依靠着对核心技术长期的研发投入，实现了从0到1的关键突破，打破了关键材料与核心技术长期依赖进口的局面。这家站上行业「金字塔」尖的创新小巨人，就是杭州科百特过滤器材有限公司。今天，科百特已经成为了全球仅有的具备全产业链研发生产制造能力的几家企业之一。
<p>
</p><p>
</p><p>今天，科百特不止在过滤行业凭借创新技术走出了国门，与生物制药、医疗、消费电子和新能源等行业的全球头部企业进行了合作，而且也通过<span><span>布局跨境电商</span></span>，探索出了<span><span>科研实验用品</span></span>的<span><span>出海新模式</span></span>，在核心业务之外，找到了一条开启<span><span>海外</span></span><span><span>B端流量</span></span>，触达<span><span>优质企业买家</span></span>的新通道。</p>
<p>今天，我们就特别邀请到了<span><span>科百特生命科学副总裁解红艳</span></span>以及<span><span>电商负责人Vicky Xiong</span></span>和<span><span>Jackbon</span></span>，请他们分享一下科百特如何看到了科研实验用品向<span><span>线上采购转型</span></span>的全球浪潮，并借助<span><span>亚马逊企业购</span></span>完成了海外<span><span>C端+B端</span></span>的多重布局，把握跨境商采的风口红利，实现了业绩翻番式增长！</p>
自主创新是科百特的原动力。在成立之初，科百特与中国大多数过滤企业一样，从国外采购成品过滤膜，在国内组装为滤芯。但科百特也意识到，这种缺乏技术含量的组装模式，会将绝大部分利润「拱手让人」。
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>解红艳｜科百特生命科学副总裁</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>“为了掌握<span><span>核心技术</span></span>，科百特决定走<span><span>自主研发</span></span>的道路。20年“膜”一剑，科百特依靠<span><span>“数十年如一日”</span></span>的潜心深耕，一路攻坚克难，相继突破了灭菌级滤芯、纳米技术、除病毒过滤膜等多道技术难关，真正成了<span><span>行业创新的领导者</span></span>。同时，致力于成为一家<span><span>全球化</span></span>企业的科百特，也一直没有停止对<span><span>出海</span></span>的探索，通过大客户直销、渠道代理等多重布局，科百特已经远销<span><span>132个</span></span>国家和地区，成为了一家业务遍布全球的科技企业。”</p>
<p>
</p><p>
</p><p>在与客户的交流中，科百特发现很多<span><span>生物技术企业</span></span><span><span>客户</span></span>，也会经常用到针头过滤器、超滤离心管、真空过滤器等工具进行研究。为了给客户提供从实验，到小试再到中试的完整解决方案，科百特推出了<span><span>自有品牌</span></span>的<span><span>实验室科研耗材产品</span></span>。目前，科百特已经拥有了分析/蛋白质样品前制备、除菌过滤、微生物检测、一次性配件等多种实验室应用的产品，覆盖了<span><span>生物制药</span></span>、<span><span>医疗</span></span>、<span><span>高校</span></span>和<span><span>科研机构</span></span>等多种场景。</p>
<p>在海外，<span><span>科研实验用品</span></span>恰恰也是一条在海外有着巨大发展潜力，易于开拓的<span><span>蓝海赛道</span></span>！比如在生物制药企业的实验室内，研发人员经常需要将蛋白质样品浓缩到几十倍，这个环节就会用到<span><span>超滤离心管</span></span>，而这类产品全球只有<span><span>少于5家企业</span></span>能生产，科百特就是其中之一。而这类产品在亚马逊上的客单价高达<span><span>79美金</span></span>！</p>
<p>
</p><p>在海外，美国、欧洲<span><span>科研实验用品</span></span>转向<span><span>线上采购</span></span>的趋势十分明显，很多国外友商大概在20年前就开始布局<span><span>电子商务</span></span>了。比如早在2012年左右，科研试剂行业的巨头<span><span>Sigma Aldrich</span></span>来自电商的整体营收就超过了总营收的<span><span>50%</span></span>，2021年，生命科学行业巨头<span><span>丹纳赫</span></span>的年报也提到，2020年电商业务的增长超过了<span><span>35%</span></span>。这些都表明科研实验用品的跨境商采有着极大的<span><span>增长潜力</span></span>。在2021年，我们决定成立<span><span>电商部门</span></span>，去尝试新的海外发展路径。跨境电商也可以在一定程度上弥补传统外贸点对点沟通覆盖面不足的问题，通过<span><span>线上+线下</span></span>相结合，触达更多的海外目标客户。</p>
<p>
</p><p>经过对比我们最后选择了<span><span>亚马逊</span></span>，因为亚马逊是海外<span><span>最主流</span></span>的电商渠道之一，<span><span>流量</span></span>非常大、<span><span>客户</span></span>也非常集中。而且亚马逊也提供了很多<span><span>品牌打造和保护的工具</span></span>，对科百特这样一个有<span><span>一定知名度</span></span>的企业而言，第一站布局亚马逊是一个非常正确的选择。而且我们当时看到很多国外的科研用品企业已经在亚马逊上做了布局，这也促使我们坚定了选择亚马逊的决心。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><b>?Tips</b></span></p>
<p>
</p><p>
</p><p><span><b>科研实验用品的用户画像及发展趋势</b></span></p>
<p>
</p><p><span>目前，科研实验用品的主要客户群包括</span><span><span>生物制药</span></span><span>、</span><span><span>教育机构（学术研究）</span></span><span>、</span><span><span>工业商业</span></span><span>、</span><span><span>政府</span></span><span>、</span><span><span>医疗/诊所</span></span><span>。其中，</span><span><span>生物制药行业</span></span><span>占比最大，2022年在美国的体量高达</span><span><span>102亿美元</span></span><span>，占比</span><span><span>42.5%</span></span><span>，而且在2021年-2024年保持着</span><span><span>10%</span></span><span>的年复合增长率</span><span>[1]</span><span>。未来，随着配送技术的完善、线上选品的增多，科研实验用品</span><span><span>线上采购</span></span><span>的趋势日益凸显。2023年的一项调研显示，</span><span><span>66%</span></span><span>的受访者表示将有</span><span><span>50%以上</span></span><span>的实验室产品进行在线采购</span><span>[2]</span><span>，</span><span><span>质量</span></span><span>是影响采购决策的最核心因素</span><span>[3]</span><span>。</span></p>
对很多不熟悉科研实验用品的卖家来说，这似乎是非常小众的品类赛道，但随着各个国家都在加大科研投入的力度，全球科研实验用品的需求正在快速提升。所以，科百特布局跨境电商正当其时！而且，科百特在入驻一开始就开通了企业购，打开了B端海量企业买家的流量入口，通过C端+B端的双布局，让销量一路猛增。
<p>
</p><p>2022年，我们用了<span><span>三个月</span></span>的时间做好了前期准备正式开始在亚马逊上运营，上线<span><span>一个周之内</span></span>就有了第一个订单，总额是<span><span>158美金</span></span>，<span><span>半年时间</span></span>我们的月销售额就达到了<span><span>1万美金</span></span>，并且一直在持续高速增长。<span><span>针头过滤器</span></span>等明星产品也拿到了<span><span>Amazon’s Choice</span></span>，<span><span>超滤离心管</span></span>也排到了<span><span>亚马逊类目TOP 3</span></span>。目前，我们在亚马逊上<span><span>最大</span></span>的一笔订单就是来自于<span><span>企业购</span></span>，斯坦福大学的订单，客单价达<span><span>3000美金</span></span>。</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>科百特明星产品针头过滤器获得Amazon’s Choice</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>相对于很多「摸不透」的品类，科研实验用品有着<span>非常</span><span><span>明确的选品方向</span></span>，有着<span><span>平稳的销售周期</span></span>，也有非常<span><span>明确的</span></span><span><span>客户群体</span></span>。而且科百特还有一个更大的先发优势——作为聚焦尖端技术的科研企业，科百特有着丰富的<span><span>研发实战经验</span></span>，打造的产品更符合海外科研人员的需求，这让科百特入局跨境商采能走得更加轻松。</p>
<p>但是，科百特能在一开始就取得如此出色的成绩，也绝对离不开他们提前针对<span><span>企业</span></span>、<span><span>高校</span></span>、<span><span>科研机构</span></span>等<span><span>主流客户群体</span></span>，制定了周密、详尽、行之有效的<span><span>运营策略</span></span>。</p>
<p><b>科百特如何做好跨境商采的<span><span>前期准备工作</span></span>？</b></p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>1、在品类布局上，我们聚焦于科学实验用品这个品类，是亚马逊企业购上最有潜力的品类之一，生物制药、医疗、高校都是核心用户群体。2022年，科研实验用品全球营业收入额已高达583亿美金，并还将保持5%-7%以上的增长率[4]。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>2、我们做了充分的调研，充分了解了市场的大盘流量，潜在的顾客需求，竞争对手的情况以及价格，有了更加明确的目标和战略。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>3、过去我们工厂端做的都是一般贸易，生产物流与跨境电商完全不同，所以在有了第一个订单之后，我们大概开了五次会议，在内部将亚马逊FBA的发货流程标准化。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>4、我们以前并不特别注重图片拍摄或者品牌宣传，但在布局了跨境电商之后，我们特别招聘了专业设计师来定制页面，提升Listing的转化率。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>5、我们在定价策略上选择了略低于竞品的价格，采取了先占据市场份额、吸引新客户的策略，更顺利地完成新品冷启动时的前期开局。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>6、我们也特别注重品牌保护，在亚马逊上首先进行了品牌注册，防止品牌被侵权或者滥用。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>但无论多么细致完善的准备，在具体的实施中也难免遇到意料之外的问题。对科百特而言，在<span><span>亚马逊的运营</span></span>上也曾经遇到了一些<span><span>棘手的难题</span></span>。</p>
<p>
</p><p>第一是在<span><span>物流</span></span>方面，我们主要采用了<span><span>FBA+FBM</span></span>的组合。我们作为传统的<span><span>生产型外贸企业</span></span>，之前在包装上是比较粗犷的，但外贸订单量比较大，影响相对较小。但是跨境电商有个特点，就是<span><span>订单小但单量多</span></span>，如果包装不合适就会导致<span><span>运费比较高</span></span>。所以我们也在两个月内，对产品包装进行了针对性的优化，让包裹的包装更符合FBA运输的要求。</p>
<p>第二是在<span><span>跨境收款</span></span>方面，跨境电商的<span>收款方式</span>与一般贸易也有<span><span>很大区别</span></span>，需要公司内部的财务去探索建立<span><span>新的标准和流程</span></span>。</p>
<p>第三是<span><span>报关</span></span>方面，传统外贸报关方式是<span>0110</span>，而<span><span>跨境电商</span></span>是<span><span>9710/9610</span></span>，我们专门从外面请了专业的跨境电商报关的老师来协助我们进行第一次跨境报关。</p>
<p>
</p><p>在解决了这些问题之后，科百特在亚马逊上的销售有了非常高度的增长，月销售额已经达到<span><span>2万</span></span>美金，较去年同比增长<span><span>71%</span></span><span>[5]</span>。到目前为止，科百特已经有<span><span>36%</span></span>的订单来自<span><span>企业购</span></span>，同时在非企业购订单中，也有绝大一部分来自<span><span>科研人员</span></span>或者<span><span>企业采购人员</span></span>，总复购率高达<span><span>30.3%</span></span>，而且<span><span>退货非常少</span></span>，例如2024年3月，科百特有数百个订单，没有出现一个退货，而且很多月份的<span><span>退货率都是0%</span></span>。</p>
<p>在飞速增长的订单中，也不乏<span><span>哈佛大学</span></span>、<span><span>麻省理工</span></span>、<span><span>斯坦福大学</span></span>等等全球知名的高校，这也让科百特的品牌被更多的<span><span>海外企业</span></span>和<span><span>科研机构</span></span>所熟知，进一步扩大了<span><span>海外客户群体规模</span></span>，让生意增长更稳健、更快速。</p>
通过亚马逊企业购，科百特精准触达到了高校、科研机构等核心客户，而在如何让这些潜在客户转化为忠实用户这一点上，科百特也有了丰富的经验。经过一年多的实战，即便是极具B端属性的产品，科百特也能得心应手地做好运营规划、新品启动、引流推广、销售转化，也能更有效地运用亚马逊的工具和产品。
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>1、</span>在选品规划上，我们会使用亚马逊品牌分析中的热搜关键词去辅助规划产品，比如我们会看Filter（过滤）这种词中有哪些我们能做的设备或产品，找到更合适我们的选品方向。商机探测器、选品指南针也可以帮我们了解类目的流量，比如退货率、转化率、点击率等大盘数据，帮我们决定这个产品能不能做。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>2、</span>在Listing的优化上，不同的材质、不同的规格相互搭配，让我们有了非常多的SKU，但如果是以材质为关键词去做推广流量很小。针对这一情况，我们会将不同材质的SKU整合到同一个链接内，从流量上来说比权重分散的链接高得多，也能向客户展示我们产品的全面性，吸引更多客户。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>3、</span>在广告引流方面，科百特会更加偏重于手动广告。因为自动广告能触达到核心客户的关键词相对较少，如果关键词相互叠加，流量就会特别少。那么在进行广告推广时，科百特就会直接使用大词，例如“针头过滤器”，来提升整体的转化率。从效果上看，手动选择的词要比自动选择的更精准、更有效。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>在做好基础性的运营工作的前期下，<span><span>亚马逊企业购</span></span>更为<span><span>B端跨境商采业务</span></span>提供了更有针对性的工具。而科百特也在这些工具的运用上有了独到的心得：</p>
<p>
</p><p>目前科百特已经<span><span>100%</span></span>设置了<span><span>BPQD</span></span>，<span><span>两件</span></span>就能享受折扣，<span><span>5件</span></span>商品的折扣就达到了<span><span>8%</span></span>，通过这一工具，科百特为企业买家提供了<span><span>更有竞争力的价格</span></span>，这成为了科百特能保持飞速增长，持续开拓新客户的关键之一。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><b>企业价格和数量折扣的三重优势</b></span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><b>企业折扣蓝色徽章，吸引更多点击</b></span></p>
<p>
</p><p>商品将有机会在首页、搜索结果页及企业购其他广告详情页面获得企业折扣蓝色徽章，获得更多曝光和点击。</p>
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/813157ba27b442a295855c9fd334c8bc.png" alt="月销599单0退货？他在亚马逊狂揽世界名校订单，要靠科研副产品一年翻5倍！"></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><b>企业端额外展示，增加曝光</b></span></p>
<p>
</p><p>商品将有机会展示在企业端主页的企业采购促销版块与专区、专题活动页等，获得额外展示。当ASIN折扣设置＞5%折扣时，还将有机会享受额外首页展示。</p>
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/ede6be4a88114a67aa8b8dff5e3a0320.png" alt="月销599单0退货？他在亚马逊狂揽世界名校订单，要靠科研副产品一年翻5倍！"></p>
<p>
</p><p>
</p><p>日本站首页专属广告位</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>详情页突出展示企业折扣，提高转化</span></p>
<p>
</p><p>在商品详情页上突出展示企业价格和数量，促进企业买家快速下单。</p>
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/a3af8b2e4fc9427791729512c9de2ace.png" alt="月销599单0退货？他在亚马逊狂揽世界名校订单，要靠科研副产品一年翻5倍！"></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><b>企业价格与数量折扣 (BPQD) </b></span><b>使用路径</b></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>单个ASIN设置：</span>卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>批量ASIN设置：</span>卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>企业折扣自动分析：</span>卖家平台> B2B> 企业折扣分析</p>
<p>
</p><p>对于使用频率更高的灭菌针头滤器，科百特会使用<span><span>亚马逊批量销售服务（ABS）</span></span>提供10个装、100个装等<span><span>不同规格</span></span>的选择。很多客户会首先选择小批量包装进行尝试，而在复购时一次性购买大量产品。<span><span>ABS</span></span>与<span><span>BPQD</span></span>的组合，有效地满足了很多海外客户的采购需求。在2024年3月的订单中，100个装的占比已经达到11%，这种大量订单有助于<span><span>降低物流成本</span></span>，提升销售效率。 </p>
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/ede908fae21f4ef998dc094738d9c52f.jpeg" alt="月销599单0退货？他在亚马逊狂揽世界名校订单，要靠科研副产品一年翻5倍！"></p>
<p>
</p><p style="text-align:center;"><font size="2"><i>科百特将不同规格的产品进行了整合</i></font></p>
<p style="text-align:center;"><font size="2"><i>并提供了不同数量的包装</i></font><i></i></p>
<p>
</p><p>
</p><p>科百特在<span><span>美国站</span></span>实现了快速增长之后，也在2023年上半年完成了<span><span>日本站</span></span>的布局，并且参考<span><span>亚马逊的销售数据</span></span>和过往业绩有了重点发力的品类，未来他们将在科研用品赛道上继续自己的狂飙之旅，将中国创新的技术和产品带到更多的国家，为全世界的科研加速。</p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><b>您如何看待未来<span><span>科研实验用品</span></span>的前景？</b></p>
我们这个行业近20年都在向线上电子商务去转型，包括我们德国、美国的竞品都在布局这个赛道，这是一个主流的发展趋势，也是一个极具潜力的蓝海赛道。而且对比常见的C端消费品，科研实验用品有着更加明确的使用场景和市场需求。未来，我们还是会聚焦于核心的技术能力，依托在研发和生产上的积累不断提升产品力和品牌力，吸引更多的海外用户群体，通过亚马逊企业购释放跨境商采的更大商机。
数据来源：
[1] LPA 2022 Report
[2] 2023 LPA End-user Survey Report
[3] ResearchGate 2020 Commercial-insight-series
[4] 数据来源：LPA 2022 Annual report（Laboratory Product Association）
[5] 2024年3月数据
封面/图虫创意
