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近年来，跨境电商行业进入精细化运营与品质化竞争新阶段，亚马逊生活百货类目因贴近日常消费场景、需求基数大，成为出海品牌核心布局赛道。当前全球消费市场正向绿色化、智能化、情感化转型，催生出绿色环保、智能升级、情绪价值三大行业核心趋势，消费者需求也从基础功能转向综合体验。
为拆解趋势下的机遇与路径，本次访问特邀
Crown Shades 创始人：杨胜勇
慕思跨境电商事业部总经理：伍延照
围绕行业洞察、产品迭代及破局策略展开分享，为跨境卖家提供可落地的出海参考。【2026年1月21日雨果大会将在深圳举办，这是一场只针对跨境老板/决策者的聚会，现场或将有机会与安克、坂田五虎等品牌大卖进行交流。点此报名抢占席位】
首先请二位做下自我介绍。
杨胜勇：我是 Crown Shades 的创始人杨胜勇。我们品牌深耕户外遮阳棚供应链多年，最初以传统 B2B 外贸业务为核心，凭借对行业的深入了解和积累，在 2017 年正式入驻亚马逊，开启了线上 B2C 业务的布局。目前，我们主要专注于传统遮阳系列产品，尤其聚焦户外遮阳棚类目。这些年来，我们组建了一支高效的运营团队，同时搭建起稳定完善的供应链体系，始终通过持续的优化与创新推动品牌发展，也取得了一些阶段性成果。
伍延照：我是 Loren 伍延照，来自慕思健康睡眠股份，目前主要负责慕思的跨境电商和 To B 业务。慕思自 2004 年成立以来，一直致力于成为健康睡眠系统的解决方案提供者。与杨总不同，我们在十多年前就启动了品牌出海的布局，经过近十年的深耕，目前已在海外 24 个国家开设了 62 家线下门店，全球（含中国）范围内的门店总数已超过 5700 家。
慕思涉足电商领域的时间不算长，大概不到两年，在这个类目里，我们主要经营大件家具，核心围绕卧室空间和健康睡眠相关产品。非常感谢亚马逊平台提供的机会，目前我们的产品已覆盖亚马逊美国、欧洲、中东等多个站点，真正实现了从线下专卖店向全球线上用户的延伸与渗透，也很期待和大家共同交流探讨。
问：请结合近些年的观察，说说目前消费者需求变化以及市场选品趋势的转变？
杨胜勇：结合这些年的行业深耕和市场观察，我们确实发现了一些明显的消费者需求变化和产品趋势，主要集中在两个方面：
一方面是智能化趋势，这是我们感受最直观的变化。现在很多遮阳产品都加入了太阳能电池板，通过电池板供电，不仅能实现 LED 照明功能，还可以集成取暖设备。这样的设计打破了传统遮阳产品的使用局限 —— 以前大家普遍认为遮阳品只能在白天或夏季使用，而现在有了照明和取暖功能，消费者在晚上以及偏冷的季节也能正常使用。此外，不少遮阳棚还配备了 USB 接口，能够为手机和各类智能设备提供充电服务，甚至有产品专门适配户外电视、音箱、投影仪等娱乐设备，遮阳棚的悬挂设计也做了相应优化，充分满足了消费者在户外不同场景下的娱乐需求。可以说，遮阳棚已经不再只是单纯的遮阳工具，更成为了家庭聚会、休闲时光的核心活动区域。
另一方面是个性化需求的提升。现在消费者越来越将遮阳棚视为户外软装的重要组成部分，因此对产品的造型、色彩以及图案的个性化要求越来越高，不再满足于标准化的基础款式，更希望通过产品展现自身的审美和需求。
伍延照：杨总提到的智能化趋势，在传统卧室家具和健康睡眠领域同样非常突出，我深有同感。最近几年，消费者对智能调节功能和智能睡眠数据反馈的关注度持续提升，大家已经不再满足于 “床只是用来睡觉的工具”，而是会主动询问产品是否能调节睡眠角度、是否能分析和记录睡眠质量，希望通过床获得更好的睡眠体验和保障，这也是我们和华为鸿蒙合作推出智能床的核心原因。
其次，消费者对产品材质的环保性关注度越来越高。以前，环保材料、低排放、无异味等问题更多是产品设计师需要关注的重点，而现在，消费者会主动在详情页、问答区反复向客服确认这些信息，环保健康已经成为核心选购考量因素之一。这也意味着睡眠环境正在通过智能化发生改变，以前是 “人适应床”，未来必然是 “床适应人” 的状态。
另外一个明显的变化是个性化和区域化需求凸显。以前我们可能会觉得一套产品可以面向全球市场，但现在完全行不通了。不同国家、地区，不同户型和生活方式，对卧室家具的需求差异极大。比如在香港、新加坡等亚洲地区，很多家庭都是小户型，消费者更看重产品的收纳和储物功能，所以我们在设计时会重点强化床的储物功能和抽屉设计；而在欧美国家，消费者大多居住在大 house，空间充足，他们更在意床的尺寸、舒适度，以及与欧式风格的整体搭配感，追求个性化的 DIY 空间。因此，重视个性化和区域化适配，是所有卖家都需要关注的方向。
问：在产品开发和升级迭代过程中，品牌的核心优势是什么？又面临哪些具体挑战？
杨胜勇：我们品牌的核心优势主要集中在产品品质把控和供应链保障上。
首先，深耕户外遮阳产品领域多年，我们对材料的性能、品质和价格都有非常深入的了解，能够在保证产品性价比的同时，对品质提出更苛刻的要求。比如我们遮阳棚的顶部面料，全部选用更高等级的防水、防晒高性能面料，确保能满足消费者对产品耐用性和使用效果的需求。
其次，在生产和交付环节，我们国内的工厂配备了专业的设计团队，并且对所有零部件执行严格的全检流程，从生产源头把控产品质量。同时，我们在海外还布局了本土化的售后服务团队，一方面能为消费者提供更贴心、及时的本土服务，提升用户体验；另一方面，通过售后服务团队，我们能直接获取第一手的消费者真实反馈，这些反馈能为我们的产品迭代和品质改善提供非常有价值的参考。
当然，我们也面临不少挑战，主要集中在两个方面：
一是消费者需求的把控难度较大。我们从传统 B2B 业务转型到线上 B2C 后，明显发现消费者的需求变得更加多样化 —— 在颜色、尺寸、图案、使用场景等方面，消费者的选择需求远远多于线下 B2B 模式。同时，我们非常愿意尝试产品创新和迭代，但核心难题是，如何判断哪些功能是消费者真正需要的？消费者是否愿意为这些创新功能或更高性能的产品支付更高的价格？这一点我们往往难以精准判断，心里没有十足的把握。
二是季节性产品的流量最大化难题。我们的产品属于强季节性产品，真正的销售旺季只有两三个月。产品上架后，如何在短时间内将流量做到最优、实现高效转化，是我们一直以来在探索和优化的方向，也是行业内季节性产品卖家普遍面临的挑战。
伍延照：慕思的核心优势主要体现在智慧睡眠和绿色环保两大领域的早期布局和完善体系。
在智慧睡眠方面，我们坚持多年投入研发，目前智能床垫已经迭代到 T12，T11 也即将上市，智能调节系统、睡眠监测系统以及 AI 分析能力都已经非常成熟，这些都是我们长期深耕的成果。在绿色环保方面，集团也持续投入资源，在环保面料、低排放材料、防螨工艺等方面不断升级优化。而且，我们集团基地拥有国家级的 CNAS 实验室和一整套严格的检测体系，能够为产品品质和环保标准提供有力支撑。
正是基于这些专注的研发投入，我们可以自信地说，慕思不仅仅是在做一张床垫或一张床，而是在打造一套兼顾智能体验和环保健康的睡眠解决方案，我们的使命就是让人们睡得更好。
当然，优势背后也伴随着相应的挑战。现在消费者普遍认同环保健康的理念，也表示会支持这类产品，但真正到了下单付款环节，很多人对价格就变得非常敏感。由于我们在防螨材料、智能制造等方面的研发投入较大，产品成本自然比普通款式高出不少。这就需要我们花费更多的精力，向消费者精准传递产品的核心卖点，清晰解释 “贵在哪里”—— 比如环保材料的优势、检测标准的严苛性、智能功能的实用价值等。如果不能把这些差异化优势讲清楚，消费者很难直观感受到我们的产品与普通产品的区别，也就不愿意为溢价买单。
问：面对消费者需求多变和淡季增长难题，Crown Shades有哪些具体的应对策略和成功案例？
杨胜勇：针对这些挑战，我们的核心思路是 “创新驱动 + 精准定位”，通过实际案例也验证了这些策略的有效性。
比如在应对消费者 “省时省力” 的需求上，我们通过亚马逊的品牌分析工具发现，“efficient canopy”“energy saving umbrella” 这类搜索词的热度持续上升，这说明消费者在搭建户外遮阳产品时，对便捷性的需求越来越强烈。基于这个发现，我们的设计研发团队进行了多次探讨和改良，最终设计出一款 “一键式开合” 的专利遮阳棚，消费者一个人在两分钟内就能完成搭建。产品上线后，我们配合精准的关键词投放，仅仅三个月销量就快速增长，成为了类目爆款，在同类目关键词搜索排名中一直处于前列。
而在应对个性化需求和淡季增长方面，我们也有一个实际案例。去年万圣节期间，我们的售后服务团队收到了一位消费者的咨询，他希望我们能定制一款适合万圣节使用的遮阳棚 —— 既要有储物功能，又要契合万圣节的活动气氛，需要采用黑色主色调，还要能印制家庭成员的照片，个性化需求非常明确。我们接下这个定制订单后，设计部门专门为他制定了方案，并在短时间内完成了交付，这款定制产品的价格是传统标准产品的 3-5 倍。
这个订单也给了我们很大的启发：消费者的个性化需求可能是品牌新的增长点。于是，我们借助亚马逊的 Amazon custom 工具，开放了更多个性化定制选项，让消费者可以根据自己的需求选择产品的颜色、图案、功能等。令人惊喜的是，原本 Q4 是我们的销售淡季，但通过个性化定制服务，我们在淡季迎来了一波业务小增长，这也为我们开拓了新的业务方向。Amazon custom 这个工具可能相对小众，但对于有定制化需求的品类卖家来说，是一个值得尝试的参考。
问：慕思如何让消费者认可环保健康产品的溢价，同时实现全链路绿色化？有哪些具体做法？
伍延照：面对消费者对环保产品的 “认知认同但价格敏感” 的问题，我们的核心策略是 “用权威认证量化卖点”，让消费者直观看到产品的价值。
我们借助 CPF 友好环保认证，将产品的核心环保信息全部清晰呈现给消费者 —— 比如使用的具体环保材料、海绵的环保等级、排放值的具体检测数据等，把抽象的 “环保” 概念转化为可量化、可验证的指标。这样一来，消费者在选购时，就能一目了然地知道我们的产品为什么价格更高，环保优势具体体现在哪里，也更容易为这份绿色健康买单。
除了产品材料本身的环保升级，我们还在供应链环节进行了绿色优化。比如我们加入了亚马逊的 SAPP 原包装发货项目，这个项目能一次性解决品质和环保两大难题。像床垫、床架这类大件物品，如果在运输中途开箱重新打包，不仅容易造成产品磕碰损伤，增加额外成本，还会产生大量的包装废弃物。加入 SAPP 项目后，我们从工厂源头就按照 FBA 的标准设计包装，产品从工厂直接运送到 FBA 仓库，再到最终送达消费者手中，中途不再开箱重装。这一举措不仅大幅降低了产品的损耗率，提升了物流效率，还减少了不必要的纸箱和填充物使用，让绿色减碳真正贯穿了从生产到交付的整个价值链，而不仅仅停留在产品材料层面。
问：如何破解旺季流量竞争激烈、转化难的问题？有哪些引流技巧可以分享？
杨胜勇：以前我们过度依赖亚马逊站内广告和自然流量，导致旺季来临的时候，流量竞争异常激烈，广告成本居高不下，但转化效果却不尽如人意，陷入 “旺季来得快去得也快” 的困境。后来我们意识到，仅靠站内流量，很难在旺季初期快速建立品牌势能和消费者信任，容易错失销售爆发的黄金窗口。因此，我们调整了营销策略，将重心前置，在旺季初期通过站外渠道进行大规模的场景化内容预热，为站内 Listing 引流蓄能。
具体来说，我们深度使用了亚马逊的 creator connection 工具，通过这个工具联系到了户外家居、户外生活领域的多位网红博主，邀请他们创作产品的场景化测试视频。这些博主的粉丝群体与我们的目标客群高度契合，场景化的视频内容也能更直观地展示产品的使用效果和核心优势，为我们带来了大量高信任度的站外流量，成功突破了旺季初期的流量瓶颈。
这里还有一个小技巧：作为卖家，我们比网红博主更了解自己的产品。因此在与网红合作前，我们会提前梳理好产品的核心优势和亮点，提供给博主作为创作参考，帮助他们更精准地向粉丝传递产品价值，这样的合作效果会事半功倍。
伍延照：杨总提到的 creator connection 工具，我们也在使用。对于慕思这样以 “绿色环保” 为核心品牌定位的企业来说，不仅需要通过站外引流获取精准客群，更需要通过高质量的内容提升品牌知名度和认可度。
另外，我想补充一下 CPF 环保友好认证的引流价值。这个认证标志不仅能增强消费者的信任度，还能带来实际的流量加持 —— 产品获得认证后，标志会在亚马逊的搜索结果页面、产品标题下方、产品详情页等多个关键位置展示。这一标志相当于一个 “精准筛选器”，能够直接吸引到关注绿色环保理念的目标客群，为产品带来额外的精准流量，而且这类客群的转化意愿往往更高。
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封面来源/图虫创意
（来源：雨果跨境编辑部）
