Part 1

市场背景

这个产品是户外工具类目产品，有明显的淡旺季，1、2月份正处于淡季。因为功能性单一，市场上的主要区别就是尺寸。

该类目存在一个现象就是虚标严重，别人尺寸比我们小就能承重330磅，而我们却只有240磅，而且这240磅也是有虚标的成分。

Part 2

致命缺陷

价格策率失误和listing优化不足

我曾在低于盈亏平衡价卖过一段时间，为了冲击小类排名和自然位排名。

因为考虑到亏损，这里我并没有去投入广告去稳定自己的流量，导致后续大幅度涨价小类目排名和自然位排名快速下跌埋下伏笔。

还有一方面，产品定价在市场中属于中高客单价，但与那些低价产品在链接展示上并没有什么不同，没有展示出我们中高客单价的优势和卖点，所以在价格和链接卖点展示上已经处于劣势。

Part 3

初期策略

刺激广告权重和稳定自然位排名

这时候产品价格是39.99美金（一单已经亏12美金了），因为成本利润情况，我为了降低亏损没有开广告。后面我的计划是肯定要涨价，不然得亏死。

于是想开广告来刺激广告权重，还有一个目的是为了后续涨价稳定流量做准备。但是广告加上低于成本价的客单件，几天下来已经亏了快1000美金 。

因为亏损严重，我希望通过涨价来止损。因为后面有个LD，我想哪怕现在排名掉下去也可以通过LD拉上来。

然后我开始定价59.99美金配上20%的优惠券，然后通过广告来稳定。

后面的广告数据跟我预料的差不多，甚至结果比我想象还要差一些。根据两周的广告数据来看,转化只有6.22%（远低于类目12%的转化），ACOS也是飙到了42.88%。

后续由于我没有规划好秒杀操作，导致秒杀效果不好，排名和单量也是慢慢往下掉。

Part 4

拯救链接下滑

再次通过低价螺旋来拉排名和单量

为了止住链接下滑的趋势，我开始尝试去跑奥莱，主卖价格为41.99美金。价格降下来之后，效果也是立竿见影，三天冲进小类目前十，日均200多单，大词自然位也来到1-1、1-2的位置。

此时一单亏10美金，两三天下来已经亏了快1000美金，这时候仍然是为了减小亏损，依旧没开广告。

Part 5

第三次尝试

不开广告通过价格调整来实现单量和利润的平衡

这次我开始反思，是否可以通过价格的浮动调整，来实现单量和利润的平衡。我开始把价格设置为49.99美金，第一天掉到小类目16名，第二天掉到小类目23名。

后面为了盈利慢慢提高52.99美金、54.99美金、59.99美金，单量从100多单掉到了40多单。

后面又下调价格到49.39美金、47.49美金还是能维持在小类目50多名，日均40多单。后面继续涨价降价排名就掉到了100名开外，日均十几单。

Part 6

最后的挣扎

通过降低主卖变体价格引流

前面几次操作下来，我仍然发现不仅排名单量没有稳住，整体还是一直在亏损。为了抑制亏损，我尝试不把价格定的那么低，从源头上降低亏损。

说干就干，我把主卖变体价格降到到45.99美金，其他变体价格在49.99。因为主卖变体价格低，且自然位都在主卖变体上，可以把主卖作为引流款来搞。

而且主要流量大词的自然排名都在第一页的末尾，并不是很靠后，后续通过广告应该是可以把自然位达到第一页的中部甚至头部。

此时广告以推主卖变体自然位排名为主，配合低价自动广告获取其他变体的单量。后面慢慢提高其他变体的价格，来实现减少亏损但又能拿到一定单量。

这是推主卖变体期间的广告，ACOS只有10%左右，看似低ACOS的广告数据，背后带来的一直是亏损，因为定价就已经亏损，不管广告数据多么漂亮，广告层面是一直亏损。

后面想通过跑WOOT来拯救，但因WOOT极低的采购价而劝退。

最后结果就是哪怕降价也带来不了多少单量，我终于意识到这款链接想盈利几乎不可能实现。最终我就彻底放弃了这款链接。

Part 7

经验与反思

1.一定要先了解市场情况，如果自己的盈亏平衡价已经高于市场的主流价了，就赶紧放弃这个类目。

2.搞螺旋低价最低不能低于自己的盈亏平衡点，否则一旦让亚马逊抓取到你以低价售卖过之后，再定高价之后就会限制你的流量和转化。

与此同时，搞螺旋低价一定要配合广告。

这样才能让我们搞低价拿到流量转化后提升我们自然位排名，以便后面恢复我们的价格，不然我们的链接波动那么大，搞螺旋低价只会血本无归，竹篮打水一场空。

3.如果我们的成本定价高于市场主流价，一定要花功夫去优化我们的链接，要通过标题，图片，五点，A+，视频上展示我们的卖点，相较于市场主流款突显我们的优势，一定要多方面多维度展示，这样买家才会买账，我们的转化才会有一个正常的水平。

(来源: 跨境移花宫)

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