选品选对，躺着数钱；选品选错，天天救火

"闻道啊，我又被客户投诉了！"凌晨1点，我接到做外贸SOHO的朋友哭诉。这已经是他这个月第三次因为产品质量问题熬夜处理客诉。问题出在哪？就出在最初那个随意的选品决定上。

作为过来人，我要告诉你一个残酷真相：B2B外贸SOHO的成败，80%在选品时就决定了。今天我们就来聊聊，如何用正确的B2B选品逻辑，让你少走3年弯路。

一：为什么传统选品思维害死人？

1.1 那些年我们踩过的选品大坑

·         "热销品"陷阱：看到1688爆款就冲，结果陷入价格战

·         "我觉得"陷阱：凭个人喜好选品，老外根本不买单

·         "大客户"陷阱：为某个大客户定制产品，结果被套牢

1.2 B2B选品的黄金三问

每次选品前先灵魂拷问：

1.      这个产品5年后还会有人买吗？

2.      我的利润率能长期保持在20%以上吗？

3.      如果最大的客户跑了，我还能活下去吗？

（这三个问题能帮你过滤掉80%的垃圾选项）

二：B2B选品核心逻辑--三高原则

2.1 高门槛：如何找到"护城河"产品？

·         技术门槛：需要特殊认证（如FDA、CE）

·         服务门槛：需要专业售后支持

·         认知门槛：需要专业知识才能卖

案例：医疗级硅胶制品比普通硅胶利润高3倍，就因为需要生物相容性认证。

2.2 高复购：让客户不断回头买

·         消耗品：工业滤芯、实验室耗材

·         零配件：机械易损件、电子元器件

·         季节性需求：不同季节需要不同型号

（注：开发一个新客户比维护老客户难5倍）

2.3 高溢价：如何卖出3倍价格？

·         定制化：激光雕刻、专属配色

·         组合销售：产品+耗材+服务打包

·         解决方案：不只卖产品，卖问题解决方案

三：实战选品四步法

3.1 第一步：市场扫描--去哪找好产品？

·         行业展会名录

·         海关数据

·         竞品官网

3.2 第二步：需求验证--怎么确定真需求？

·         Google关键词规划师（看搜索量）

·         亚马逊Q&A版块（看真实问题）

·         LinkedIn行业群组（直接问老外）

提示：看到"批发""cheap"等关键词要警惕，大概率是价格敏感客户

3.3 第三步：利润测算--别被运费吃掉利润

计算公式：
（FOB价 - 成本价 - 物流成本 - 支付手续费）÷ FOB价 ≥ 30%

案例：一个10美金产品，如果运费要5美金，直接pass

3.4 第四步：供应链评估--别让工厂坑了你

必问问题清单：

·         最小起订量是多少？

·         交货周期多长？

·         有现成模具吗？

·         能提供哪些认证？

四：SOHO选品避坑指南

4.1 千万别碰的5类产品

1.      需要复杂售后的（比如精密仪器）

2.      货值低重量大的（比如建材）

3.      侵权高风险的（比如卡通形象）

4.      保质期短的（比如食品）

5.      需要特殊存储的（比如化学品）

4.2 我的选品安全检查清单

□ 是否已有3家以上稳定供应商？
□ 是否能用快递、空运发货？
□ 是否需要特殊认证？
□ 客户是否分散在不同国家？
（注：全部打勾才算合格）

五：选品后的关键三步

5.1 小批量测试（5000元以内）

·         先订50-100个样品

·         找3-5个小B客户试用

·         收集反馈改进产品

5.2 打造差异化卖点

·         包装升级（成本+5%，售价+30%）

·         说明书优化（老外就吃这套）

·         增值服务（免费样品、延长保修）

5.3 建立选品迭代机制

每3月一次：

·         分析销售数据

·         淘汰滞销品

·         测试新品

结语：选品不是一次考试，而是持续迭代

没有永远的好产品，只有持续的优化迭代。我见过太多SOHO朋友靠一个选品逻辑吃三年，甚至10年，也见过更多人在一个产品上败北。

偷偷告诉你：看完不行动的人，3个月后还会在找"暴利产品；真正去做的人，已经开始数钱了💰

(来源: 闻道外贸)

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