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赚麻了！亿级大卖10年运营生意经，从战略到实操带您掘金欧洲
跨境魔方
2024年6年7日
如果要找到一个拥有巨大商机的类目，坐拥万亿美元行业规模的时尚品类绝对不容错过！特别是在欧洲站点，时尚品类展现出强劲的发展势头。据预测，2024-2028年，欧洲时尚品类的线上销售将保持约7.5%的年化增速，于2028年达到2,400亿美元的规模*，可谓前景惊人！
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</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/1e6d1737aa664f7098a4197048b393ab.png" alt="赚麻了！亿级大卖10年运营生意经，从战略到实操带您掘金欧洲"></p>
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想入局欧洲站时尚品类，但SKU多、上新节奏快，该怎么上新推新？
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如何挖掘欧洲买家本地化个性需求，开发出更有竞争力的新品？
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时尚新品冷启动不易，怎么做好营销推广，为站内引流的同时还能降低流量成本？
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别急，您好奇的各种欧洲站时尚类目运营“疑难杂症”，在以下3位亿级大卖分享的实操经验中全都有，赶紧一探究竟吧！
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</p><p>由海量SKU起家的赛维时代，在亚马逊美国站逐步成长为年销售额上亿美金的服装品类头部卖家。为了打造全球化品牌以进一步提升竞争力，也为了借多元化业务结构探索新的生意增长点，2021年起，赛维时代开始加大资源投入，大力发展欧洲站业务。到2023年底，赛维时代已在欧洲站实现<span><span>销售额千万美金</span></span>！</p>
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</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/d7073fbddf3e45679435b01cd897345b.png" alt="赚麻了！亿级大卖10年运营生意经，从战略到实操带您掘金欧洲"></p>
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</p><p>回顾前期拓展过程，赛维时代总结了以下方面的运营要点：</p>
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</p><p><span><span>● 团队搭建</span></span>：立足欧洲本土情况，<span>重组经验丰富的新团队</span>专攻欧洲站运营及选品，并<span>设定相应KPI</span>。</p>
<p><span><span>● 合规经营</span></span>：提前<span>了解欧洲增值税（VAT）合规要求</span>，确保在欧洲站长久合规经营。</p>
<p><span><span>● 选品上新</span></span>：深入调研欧洲时尚类目行业情况，<span>做好选品和上新节奏规划</span>，推动欧洲业务飞轮转动。</p>
<p><span><span>● 产品推广</span></span>：<span>站内外广告营销双管齐下</span>，优化广告投放结构及方法，和促销工具更好地结合使用。</p>
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</p><p>因美国和欧洲流行趋势接近，赛维时代利用<span><span>亚马逊选品指南针</span></span>，尝试将美国站选品直接拓展至欧洲站，根据消费者反馈及欧洲当地需求，结合<span><span>商机探测器</span></span>的选品数据，进行二次创新和定制。<span><span>亚马逊《时尚趋势报告》</span></span>也帮助赛维时代在女装类目研发开款时获取消费者洞察，预测流行趋势，判断新品的颜色选择。</p>
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</p><p>为了更好地拓展欧洲站，赛维时代选择加入<span><span>亚马逊卖家成长服务</span></span>，由深耕欧洲站多年的专属顾问提供专业建议和全面运营指导，确定了重组团队的策略，<span><span>由选品+保持上新节奏作为运营切入点</span></span>。此外，在亚马逊卖家成长服务专属顾问帮助下，赛维时代还<span><span>在欧洲站站内Fashion主页获得品牌曝光展示机会，与一众国际大牌同台展示</span></span>。凭借官方资源扶持和团队超高执行力，赛维时代在欧洲站保持上新和销售额快速增长。</p>
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</p><p>赛维时代还通过<span><span>亚马逊“顾客最喜爱”计划（CML）</span></span>，获得免费专属站内外流量扶持，为新品快速引流，并参加<span><span>FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌营销活动</span></span>，产品得到站外红人推广，用多重站内外营销手段，促进站内销量，加速新品出单！</p>
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</p><p>?<a href="https://www.cifnews.com/article/151014" target="_blank">点此了解亚马逊“顾客最喜爱”计划（CML）</a></p>
<p><span>?</span><a href="https://www.cifnews.com/article/157512" target="_blank">点此了解如何通过选品指南针（MPG）自行查询CML推荐ASIN列表</a></p>
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</p><p>在入驻亚马逊欧洲站前，<span><span>Baleaf专攻北美站</span></span>，由骑行短裤起家，并逐渐发展，以骑行、户外、瑜伽、跑步、游泳这5大运动的运动装（Sportswear）为主营产品。团队发现，<span><span>运动产品在欧美需求量都很大</span></span>，目标群体运动意识根深蒂固，运动服饰消费也历史悠久，非常适合由北美站快速拓展至欧洲站，进一步扩大生意版图。</p>
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</p><p>总结欧洲站成功经验，Baleaf认为以下几点值得关注：</p>
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</p><p><span><span>● 合规经营</span></span>：确保销售合规性，积极完善<span>欧洲税务、知识产权</span>等方面的合规流程，诚信经营。</p>
<p><span><span>● 品牌策略</span></span>：做好前期调研，<span>明确目标用户群体和品牌定位</span>。</p>
<p><span><span>● 选品研发</span></span>：结合欧洲当地消费者的<span>本地化个性需求</span>，开发<span>独立选品线</span>，做好<span>产品布局</span>。</p>
<p><span><span>● 品牌建设</span></span>：重视<span>品牌表达和搭建升级</span>，更新迭代Logo、品牌宣传视频、主图等，布局系列化产品，积累品牌粉丝。</p>
<p><span><span>● 营销推广</span></span>：通过<span>海外社媒运营</span>，维护目标人群黏性，提升品牌忠诚度。</p>
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</p><p>面对时尚类目SKU多、新品多的情况，<span><span>Baleaf选择使用亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU）</span></span>，将产品链接自动同步上架到欧洲五国（英/法/德/意/西），实现低成本测品上新，再针对性地加速推广潜力产品。同时，<span><span>Pan-EU项目也让Baleaf可在欧洲各国共用库存</span></span><span><span>，降低断货周期</span></span>，跨国清仓冗余产品，实现了除德国、英国两大站点外，法国、意大利、西班牙三站的快速发展，销售额同比增长50%以上！</p>
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</p><p>Baleaf团队发现，欧洲人更偏好骑行和跑步，因此选择<span>在欧洲站主推骑行上下装、跑步裙裤装</span>，并由产品开发团队在欧洲独立开发选品。团队使用<span><span>选品指南针</span></span>，将美国站爆款同步拓展至欧洲，并利用<span><span>商机探测器</span></span>提供的选品大数据，监控相关类目的行业变化趋势。同时，借助<span><span>亚马逊《时尚服饰趋势报告》</span></span>，及时跟进最新品类、款式、颜色和价格带的趋势，更好地了解消费者需求、洞察机会，开发空白新品品线，做好产品布局。</p>
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</p><p>Baleaf通过<span><span>亚马逊卖家成长服务专属顾问</span></span>的牵线搭桥，<span><span>对接欧洲本土资源，并和海外网红合作</span></span>，在Instagram、Tiktok等站外社媒上积极推动Sportswear的<span><span>多平台联动营销</span></span>。2023年，还与亚马逊联动参加<span><span>FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌营销活动</span></span>，渗透线下营销场景，促进海量站外流量转化为可观站内销量！</p>
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</p><p>苏州花无缺集团成立于2011年，以独立站为起点，巧妙运用SEO营销策略，借助产业带优势+自建工厂，实现成功起步。2015年，团队进一步拓宽产品线，布局轻礼服女装品类，并根据客户反馈重新确定品牌定位，将服装作为“自我表达的催化剂”，大力进行品牌建设。由亚马逊美国站拓展至欧洲站后，<span><span>花无缺集团以德国站为起点，开启亚马逊物流欧洲整合服务和“泛欧计划”</span></span>，官方多维度资源支持下，高效运营，开启爆款打造之路！</p>
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</p><p>在欧洲站运营方面，花无缺集团总结了丰富的多维度经验干货：</p>
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</p><p><span><span>● 合规经营</span></span>：了解<span>税务、进口规定、产品标准等政策法规</span>，注重产品质量和社会责任，并全部履行生产者延伸责任（EPR），以提升品牌形象和认可度。</p>
<p><span><span>● 物流仓储</span></span>：<span>利润低、投入高、退货率高的产品快速“断舍离”清仓</span>，降低损失；结合亚马逊官方卫星仓和海外仓，<span>动态储备安全库存</span>，并实现全海运衔接。</p>
<p><span><span>● 新品定价</span></span>：由产品开发团队在前期<span>调研产品特点、使用场合等，对标竞品及参考目标利润</span>，为运营团队合理制定目标销售均价提供建议。</p>
<p><span><span>● 新品定量</span></span>：根据商品策略<span>对新品进行定级（分为A/B/C等级）</span>，A类产品首批备好至少2-3个月的量，新品配合整体推新计划的销售数量分批发货，按照不同批次上架。</p>
<p><span><span>● 爆款打造</span></span>：团队会综合广告&产品表现，<span>选择符合条件的产品进入爆款孵化项目</span>，由产品策划/美工/站外社媒/产品开发/运营团队共同<span>制定专属突破策略</span>，快速打造爆品。</p>
<p><span><span>● 营销策略</span></span>：针对不同国家和地区的特点<span>定制营销策略</span>，利用亚马逊广告和品牌推广工具，针对欧洲不同国家投放定向广告和营销活动，提升品牌曝光度和销售额。</p>
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</p><p>目前，欧洲站单个品牌由3位成员组成，1位欧洲品牌主管负责整体运营管理、制定运营目标和完成路径，2位组员则负责分站点的日常运营，<span><span>最大化发挥团队配合效果，高效完成运营指标</span></span>。团队会<span><span>借助商机探测器、选品指南针等工具</span></span>有针对性地分析欧洲消费者的喜好、购买习惯和趋势，关注当地买家评价和反馈，不断优化产品和服务。同时，也会<span><span>和卖家经理定期保持沟通</span></span><span><span>，获取欧洲特色选品资料、广告复盘、促销流量支持等官方资源</span></span>，加持业务发展！</p>
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</p><p>对于新品冷启动难题，花无缺集团选择在产品到货后，<span><span>利用Prime折扣+优惠券+Vine计划进行冷启动</span></span>，帮助新品链接在前期达到品类的中高排名，<span><span>配合广告等推广工具</span></span>争取秒杀资格，积攒销售数据，实现新品销售良性循环。</p>
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</p><p>花无缺集团为产品成立了退货率优化项目小组，定期复盘，<span><span>结合亚马逊官方退货率报告和买家评论，将客户一手反馈同步至开发团队</span></span>，并提炼尺码信息，优化Listing，定期追踪优化效果，追踪数据是否改进。</p>
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* 数据来源：Statistics
封面/图虫创意
