二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

编者按：《2026“新”卖家故事》是雨果跨境围绕“新市场”“新品类”“新模式”推出的全新系列卖家专访。聚焦于出海企业重点关注的拉美、日韩、俄罗斯等新兴市场，新奇特或平台重点力推品类，同时分享行业大卖或者新锐卖家最新的实操玩法等。

本期，我们聚焦于二手奢侈品（以下简称“二奢”）出海赛道。这是一个还未被彻底开发，但被eBay看好且在近几年不断重投入的品类。来自成都的二奢卖家，即将为我们首次揭开这个品类的新奇之处及井喷商机。

成都慕奢汇创始人龙籽丹至今记得那个包。

那是在英国读研究生的时候，一个客户找她代购了一只香奈儿相机包，全新，26800。包买了，客户却说不喜欢，想退。

代购哪有退货的道理？龙籽丹只能试探着问：要不我帮你发条朋友圈转卖试试？客户说能卖多少是多少吧，急着变现，18000就行。龙籽丹加了2000，在朋友圈挂了20000——发出去当天，包就卖了。

那是2016年。她第一次意识到：原来旧包是可以转卖的，原来有人愿意为二手买单，原来这笔生意的利润比吭哧吭哧跑代购高太多了。后来她考鉴定师、参加培训、从代购转型二奢，十年后在成都开出1300多平的独栋门店，团队50多人，线上线下积累了50多万客户。

二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

然后她遇到了新的问题：国内生意越来越难做了。

国内：供给过剩，卖得越多赚得越少

国内二奢的困境，根源在于这个品类本身的特殊性——它和卖手机、卖衣服的逻辑完全不一样。

二奢是“非标品中的非标品”。每一只包、每一块表的品牌、款式、年份、成色、配件完整度都不同，一物一SKU、一物一价，没有统一的零售价锚点。商家无法像标品那样向工厂下订单补货，货源完全依赖C端回收与寄卖——收到什么、收不收到，全凭市场“投喂”，供货极不可控。过去十年国内消费者累计购入的奢侈品总价值至少30000亿，其中大约60%闲置，看似货源庞大，但优质好货永远是稀缺的。“商家缺的不是货，是好卖的货。”同时，二奢属于高客单价、低周转品类，一只爱马仕或劳力士的采购成本可达数万甚至数十万元，一旦滞销，巨额资金就被长期锁死在库存中。

二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

价格方面，二奢并非稳定不变，而是持续受品牌新品调价、流行趋势、经济周期等多重因素影响，要求商家具备极强的行情判断与动态定价能力。再加上高度依赖鉴定专业知识的信息壁垒，每一笔交易都面临真假、成色、修复痕迹等不确定因素——这让行业天然具有较高的信任门槛，也正是乱象滋生的土壤。

当这些底层特性叠加国内市场环境，内卷就变得尤其惨烈。

据悉，中国已是全球排名第一的奢侈品消费大国，全球近一半的全新奢侈品卖给了中国人。据艾瑞咨询测算，中国闲置高端消费品存量规模在2025年已达到3.89万亿元。但愿意接盘二手的人并没有同步增长——贝恩数据显示，中国二手奢侈品市场渗透率不到10%，而美国、日本早已达到20%-30%。杭州盛唐奢侈品创始人江敏观察到一个结构性矛盾：“在国内大量二手奢侈品流入市场的同时，愿意买这些二手商品的人依然相对较少。”有卖家直言：“在国内，我们有过5000块钱的包，只赚50块。”

价格战随之而来。龙籽丹的感受很直接。他告诉雨果跨境：“以前直播利润率能做到40%，现在被压到30%，线下只有25%。大家都在打价格战，你卖13999，我就卖12999。”安洁利科技创始人雷雨春也观察到：“现在所有商家都面临一个挑战——库存越来越大，周转率越来越低，尤其没有自己渠道和内容能力的商家，压力最大。”抖音、淘宝等平台的直播带货，让二奢从一个相对封闭的专业圈子，变成了一个高度透明、价格厮杀激烈的红海市场。

行业乱象也在加剧内耗。商家以次充好、知假卖假，回收公司与快递员勾结私拆包裹实施“到手刀”欺诈等恶性事件频发。据中国旧货业协会2026年第一季度调研数据，超72%的消费者在奢侈品回收交易中遭遇各类坑骗乱象。信息不对称、鉴定标准不统一，进一步削弱了消费者的信任。

更让人头疼的是审美趋同。国内二手买家高度一致：黑色、棕色、经典款、金刚色。不是热门款、不是百搭色，就很难出手。龙籽丹店里积压了大量彩色香奈儿、麂皮迪奥、特殊材质的限量款——不是假货，不是残次品，就是颜色“太跳”、款式“太个性”，国内消费者不认。有卖家甚至把这类货叫做“丑包”。

“这些东西放在店里就是压箱底，包展上也没人要，”龙籽丹说，“但它们在其他地方是香饽饽。”

海外：一个“丑包”被疯抢背后的多重机遇

去年年底，龙籽丹开始研究海外市场。她打开海外平台的直播间，看到的第一场就愣住了——一个Burberry托特包，旧得厉害，边缘磨损，油边脱落，这样的包在国内二手店回收不会超过500元。但在直播间里，它被美国买家们争相出价，最终拍出了远超想象的价格。

她觉得“离谱”，但马上意识到：这不就是机会吗？

她开始大量观察海外直播间的货盘和成交数据，发现规律异常清晰：LV的彩色老花款、香奈儿的珠光系列、圣罗兰的复古款、菲拉格慕和卡地亚这些在国内“不保值”的品牌，在海外都很受欢迎。香奈儿CF的亮片款、刺绣款、珠光款在国内二手店可能没人报价，但海外买家对独特材质和独特颜色有很高的支付意愿。比如，Birkin 35以上的大尺寸国内基本卖不动，但欧美人身材高挑，大包反而是刚需，不仅不折价，还能溢价卖。

二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

不难看出，海外消费者的审美宽容度、对二手商品的接受度，和国内市场几乎是两套逻辑。那些在国内二奢店里的“压箱底丑包”，此时正恰好填补了海外差异化供给的空缺。二奢一物一SKU的特性，在国内市场意味着“好货难寻、同质化竞争”，但在跨境电商出海场景下，这种非标属性反而成了壁垒——一只70年代的孤品Chanel包、一件国内滞销的彩色限量款，海外买家愿意为“独一无二”支付溢价。

eBay《2026春夏时尚趋势报告》显示，Louis Vuitton、Gucci、Burberry等一线品牌持续领跑的同时，Rodarte等小众设计师品牌平均销售价格同比增长721%，Raf Simons增长384%。海外消费者对差异化设计的接受度和支付意愿，远高于国内市场。

二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

差价具体有多大？

二手奢侈品出海，从一条朋友圈开始……丨“新”卖家故事③

Senza Group联合创始人梁观荣给出了一个精确的对比：LV Speedy25国内采购根据成色不同约6000-8000元，出口到美国售价约1500美元（约10367元），当地二手市场同款价格约1700-1800美元。即便算上约15%的关税和物流费用，利润空间依然可观。有从业者算过更极端的账：一只国内回收价几百块的卡地亚小包，在海外直播间最后拍了将近3000美金。

据了解，Senza Group 2024年5月入驻eBay后，不到三个月每月销售额突破百万美元。2025年公司海外业务整体增长超过50%。盛唐奢侈品2024年底入驻eBay，通过直播与正品保证体系实现销量快速增长，获得“eBay百万领航奖”。这些不是个案，而是正在发生的事实。海外市场的利润率远高于国内——过去一个5000元的包只赚50元，但海外市场提供了显著更高的毛利空间。

除了审美上的差异，海外二手消费市场的主流化、通胀高企的大背景下，都进一步推动市场对二手商品，特别是二奢的需求。摩根大通2025年9月调查显示，60%的美国和欧洲消费者表示正在使用二手平台购买奢侈品。万事达经济研究所预测，到2025年底，美国在线服装支出中二手奢侈品的占比将达到28.8%。

出海不是“一键搬家”

但出海并非没有门槛。挑战同样具体。

第一是信任。海外买家隔着太平洋，凭什么相信一个中国卖家寄来的香奈儿是真的？江敏回忆起早期尝试海外市场时的经历：“国外卖家对中国是有偏见的，看到包裹从中国发出，首先就得怀疑一下品质问题。”跨境电商交易天然信息不对称，寄出一个爱马仕、买家说收到的是塑料袋怎么办？货不对板退货怎么处理？

eBay正在试图解决这个问题。据雨果跨境了解到，目前eBay的正品保证项目（Authenticity Guarantee）在全球设立了8大验证中心，覆盖箱包、腕表、珠宝等品类。交易流程是：卖家先将货品寄到鉴定中心，由专业团队核验真伪、确认与描述一致后，再由鉴定中心发给买家——假货直接退款，退货也须经鉴定中心核验。鉴定费用由eBay承担，卖家无需额外支出。这套机制在跨境交易中尤为关键，相当于为买卖双方建立了一个可信赖的“中间人”。

第二是合规。二手奢侈品跨境交易面临关税合规、海关监管、外汇结算、知识产权保护等痛点。有卖家因为原产地标识问题被美国海关误判，加征了约3000美元的301反倾销税。

第三是运营门槛。海外直播需要英文主播，平台规则和国内不同。货架电商加直播的组合逻辑，和抖音、小红书的纯流量玩法差异很大。不少卖家卡在“不知道海外消费者喜欢什么、不知道怎么播、不知道怎么运营”这三个环节里。不过，国内卖家在直播运营上的经验正在变成优势——国内二奢直播模式已经跑通，团队可以直接把成熟的直播能力输出到海外。

第四，也是最重要的——货源差异化。出海的红利期不会永远持续。现在能赚到钱是因为信息差，但当越来越多中国卖家涌入，比拼的最终还是会回归供应链本身：谁的货盘更有差异化，谁能持续匹配海外消费者的审美需求，谁才能真正站稳脚跟。

过去，中国的二手奢侈品货源大部分来自日本等海外成熟市场。如今趋势已经逆转。eBay大中华区销售与品类管理总经理庞涛指出：“中国过去二十年积累了海量的奢侈品存量，其中很多还是近新品相，这是其他市场难以替代的供给优势。”BMO资本市场分析师Simeon Siegel直言：“中国的二手奢侈品供给正在成为全球市场的一个主要变量。”“我从日本进口二奢的时代正在结束，”一位从业十几年的卖家说，“现在是海外商家来找我们拿货。”

刚从日本出差回来的雷雨春告诉雨果跨境，他见证了日本二奢从高峰到平稳的全过程。“日本七八十年代经济起飞时积累了海量奢侈品，后来成了全球二奢的货源地。中国现在处在同样的位置——过去二十年积累了全世界最多的奢侈品消费，这些货需要流通起来。”

在他看来，中国二奢出海的逻辑很清晰：货品足够多、成色足够新、款式足够全，而海外市场需求足够大、价格足够好。中间的差距，就是机会。“现在全球市场，中国的二手货品非常有竞争力。无论是场景、货盘，还是数字化运营能力，我们都比很多海外同行强。”