日本乐天放宽准入后，中国卖家的"细节功课"才刚开始|雨果大会圆桌对话实录

近期，日本乐天抛出重磅利好：正式放宽中国卖家入驻条件，企业成立年限要求从3年降至1年，同时开放全托管业务招商。这一调整，让不少中国跨境卖家重新聚焦这个坐拥1.2亿核心会员的日本本土头部电商平台。

利好之下，机会与适配性并存。乐天始终以“店铺生态”为核心运营逻辑，更强调品牌的长期沉淀而非单一商品的流量爆发；加之日本消费者对产品细节、安全合规的极致要求，决策周期偏长且复购深度绑定店铺口碑，这些特性都需要卖家跳出固有运营思维，进行针对性适配。

此次雨果大会特邀日本乐天中国分公司华南招商负责人马羽菲，携手三位深耕乐天多年的一线运营老兵，聚焦实操核心，共同拆解如何适配乐天生态、在日本市场做好精细化运营。从选品备货优化到入驻红利抢占，对话全维度回应市场变化带来的实际诉求，无论你是计划入局的新晋玩家，还是寻求突破的资深卖家，都能从这场紧贴行业脉搏的分享中，获取可直接落地的运营思路。

圆桌环节主持人：

日本乐天中国分公司华南招商负责人-马羽菲

圆桌嘉宾：

• 深圳戴普森新能源技术有限公司乐天运营负责人-吴浩堃（Harry）

• 深圳市欧度利方科技有限公司乐天运营负责人-王志豪

• 彩讯工业有限公司乐天运营负责人-陈诗宇

以下为“圆桌对话”实录，经雨果网整理编辑，在不改变原意的基础上略有删改。

马羽菲：日本乐天是日本本土最大的电商平台，很多朋友好奇乐天与其他日本运营平台的差异及特色。简单来说，乐天的核心特色可分为三点。

第1， 乐天以店铺为运营逻辑，而非链接或商品，从运营视角，更便于卖家开展品牌宣传，同时能为品牌赋予更多故事传播与溢价提升的能力。

第2， 乐天作为本土平台，更重视本土化运营。不少卖家反馈乐天页面呈现方块式表达，看似复杂，实则完全符合日本消费者喜好。日本消费者关注细节化宣传图与产品优势展示，乐天独有的积分制度，也能有效促进消费者下单与复购。

第3， 乐天鼓励精细化经营，卖家无需单纯依赖广告推广，还可通过官方活动、详情页优化等细致化方式，或借助乐天自有网红公司的红人资源推广产品，提升品牌在日本的认知度，让更多日本民众了解品牌。

总的来说，若计划三五年稳健发展、追求高利润，日本乐天是优质选择。

接下来想请问Harry，你们在乐天平台的核心运营策略是什么？

吴浩堃：作为乐天运营，我们核心以用户需求为出发点。流量获取方面，通过精准关键词锁定用户，同时参与官方SS活动、马拉松活动及每月1号积分翻倍活动吸引客户。除站内流量外，还结合站外引流与YouTube红人渠道扩大曝光，所有动作均依据乐天发放的活动日历提前布局。页面呈现方面，我们的产品客单价较高，消费者重视售后保障与安全性，因此除核心卖点外，还会附上安规认证、售后制度等内容，让消费者安心，获取信任感。

马羽菲：Harry的建议很实用，细节呈现能让消费者更深入了解产品，缩小线上认知与线下体验的差距，增强信任感。诗宇的团队入局乐天时间相对较晚，从你们的视角，如何在乐天实现更高利润并吸引消费者？

陈诗宇：想要获取更高利润，核心前提是产品品质过硬。乐天消费者注重产品品质，会仔细查看商品详情，通常不会即时下单，而是多次浏览后再决策。此时需抓住用户关注周期，方能提升转化率与购买率。

马羽菲：非常实在的建议。志豪你们的产品聚焦垂类领域，从你们的选品视角来看，乐天消费者更偏好什么样的产品？

王志豪：乐天平台用户粘性较强，若产品能满足消费者首次购物需求，极易通过口碑传播实现复购与推荐。因此选品时，产品质量与合规性是核心考量，只有让用户安心购买、愿意推荐，才能在乐天站稳脚跟。

马羽菲：从日本消费者特性来看，相较于花哨外观，他们更重视产品安全性与实用性。三位运营的选品视角均围绕提升消费者体验、保障性价比与合规安全性，这一点至关重要。此外，大量宣传期间可能出现断货情况，各位在乐天平台的备货逻辑是什么？

王志豪：我们主要依据过往销售数据制定备货计划，在首单销量基础上适量增备，既避免断货，也防止库存积压影响资金周转。

马羽菲：Harry，你们的产品相对大件且客单价较高，在处理这类产品的备货时，你们会有哪些特殊考量？

吴浩堃：我们的产品备货更关注季节与日本本土特殊需求周期。比如春夏季节，户外相关产品需求上升；9月日本防灾活动月期间，防灾类产品需求会增长，我们会针对性地增加备货量。同时不会一次性压过多库存，避免形成库存压力。

马羽菲：2026年已至，三位如何看待乐天平台发展机遇与挑战，计划如何布局？

陈诗宇：2026年对乐天卖家而言是机遇与挑战并存的一年。机遇方面，平台为跨境卖家提供多重扶持，包括增设海外专属优惠券、官方视频新增中韩文版本、后台Rainpay账单支付功能支持日英双语查看等，降低了运营门槛。挑战方面，日本与我国文化存在差异，日本注重产品细节与服务品质，平台解决了“能否做”的问题，“能否做好”取决于自身本土化能力，极致本土化是成功的终极门槛。

王志豪：当前乐天的入驻门槛已有所降低，对规范化、精细化运营的卖家而言是利好。我们计划通过开设2号店、3号店的方式扩大销售额。此外，乐天在AI领域的布局较早且成效显著，客诉回复、差评处理等环节的AI工具应用，有效提升了运营效率。期待2026年平台进一步开发AI功能，持续降低运营时间成本。

吴浩堃：乐天是日本本土用户粘性与会员制度完善的平台，用户习惯于在乐天生态圈消费。乐天业务覆盖全球30多个国家和地区，涵盖电商、金融、通讯等70余种业务，这是相对其他平台的优势。日本本土用户购买时更为谨慎，未来难再通过单一流量快速起量。品牌卖家需聚焦产品品质、页面呈现与运营逻辑，提升用户粘性。从长期发展来看，乐天平台仍有巨大空间。

马羽菲：总结一下各位的分享，2026年乐天将持续优化海外卖家支持体系，通过多语言化辅导、后台系统与Rainpay支付功能多语言优化，降低语种障碍。同时借助AI工具提升运营效率，让卖家聚焦选品与店铺细节优化。依托乐天全域生态圈，卖家可进一步降低获客成本、提升用户留存。

短短30分钟的交流难以覆盖全部细节，欢迎屏幕前观众通过官方渠道了解更多乐天相关信息。若你正在寻找新市场，或不想被单一市场、单一平台限制发展，日本乐天是值得深入了解与研究的电商平台。感谢三位嘉宾的分享，也感谢屏幕前朋友们的参与，本次直播到此结束。

（编辑：江同）

封面来源/日本乐天

（来源：日本乐天）

以上内容仅代表作者本人观点，不代表雨果跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与雨果跨境取得联系。