线索中心，精准挖掘潜在客户 
巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场
2025年3年17日
对大多数人来说，反光背心是一个“既熟悉又陌生”的产品——我们经常在路上看到穿戴反光背心的交警或环卫工人，但对它在海外的实际应用场景和客户需求了解很少。
其实，反光背心在海外的销售规模可不小。有调研报告显示，全球高可见度服装市场在2023年的规模已经达到了169亿美元，并且在未来10年将以5.8%的复合年增长率保持飞速增长1。
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/bc810541dc24452d8d1c0c6bdef3568a.png" alt="巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场"></p>
<p>
</p><p style="text-align:center;"><span><span><font size="2"><i>SKSAFETY打造的各类反光背心</i></font></span></span></p>
<p>
</p><p>
</p><p><span><span>亚马逊反光背心大卖SKSAFETY</span></span>的颜总，就给我们举了几个非常形象的例子：</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>在美国，学校里想举办一个<span><span>春游</span></span>，就必须采购反光服，这是法律规定；如果乡间小路上不幸遇到了车祸，穿反光服才能得到<span><span>保险赔付</span></span>，这也是法律规定——所以，在海外反光服的使用场景其实非常多。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>但即便有这样一条潜力赛道，SKSAFETY在出海第一年，还是因为缺乏对海外需求洞察遭遇滞销，<span><span>巨亏200万美金</span></span>。SKSAFETY又是如何通过<span><span>B端+C端的巧妙运营实现“反败为胜”</span></span>的？</p>
<p>今天，我们就邀请到了<span><span>SKSAFETY的创始人颜总</span></span>及<span><span>运营负责人邵总</span></span>，请他们分享一下作为“<span><span>工贸一体</span></span>”的工厂型卖家，他们从<span><span>跨境小白</span></span>进阶<span><span>千万美金大卖</span></span>的独家生意经！</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
亚马逊企业购 MRO 选品指南
类似的商品也受到 B 端买家青睐！
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/ec125a1ed3314f709020c3e20eae4b44.png" alt="巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场"></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/6e9e918244ba4e63976c5993ddc9281d.png" alt="巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场"></p>
在布局跨境之前，SKSAFETY一直做的是安全背心贴牌代工的外贸生意，但工作繁重、利润微薄。2021年，颜总在和朋友交流中，了解到跨境电商这条潜力赛道。凭借深厚的行业经验和强大的制造体系，颜总觉得做跨境生意似乎易如反掌。但第一年的现实，就给他浇了一盆冷水。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
颜总：
<p>
</p><p>
</p><p>出海第一年，我们希望通过<span><span>反光T恤</span></span>、<span><span>反光棉衣</span></span>等<span><span>季节性选品</span></span>打出<span><span>差异化</span></span>，但由于<span><span>缺乏对C端用户的了解</span></span>，也<span><span>缺少专业的电商运营人才</span></span>，还是按照传统模式和思维去备了大量的货，把适合全年销售的款式做成了季节性产品，让我们<span><span>惨遭200万美元的巨额亏损</span></span>。</p>
但高昂的“试错”成本，并没有改变颜总做跨境的决心，他们在第二年继续加码，并吸取了第一年的教训，主动去了解海外消费者的偏好和需求，用最有竞争力的价格提供客户需要的功能，在海外站稳了脚跟。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
颜总：
<p>
</p><p>
</p><p>为了找到适合海外跨境销售的选品，我们不仅<span><span>借鉴过去外贸的数据</span></span>，也开始关注<span><span>亚马逊上的评论和竞品</span></span>。比如我们的反光棉袄，就是基于客户洞察，<span><span>在材质上进行了迭代升级</span></span>，用材质更轻、体感更好、质量更高的春亚纺布替换了传统的牛津纺布，这种材质获得了非常好的反馈。</p>
<p>同时，针对跨境<span><span>短、频、快</span></span>的特点，我们遇到了“压货”这个困扰很多工厂卖家的难题。我们的核心解决方案就是提升<span><span>库存周转率</span></span>和<span><span>资金使用率</span></span>。在<span><span>库存周转率上</span></span>，我们不断<span><span>提升发货的频次</span></span>，<span><span>降低单次发货的数量</span></span>，提升物流效率；在资金周转率上，我们利用可以<span><span>灵活提现、安全合规的亚马逊卖家钱包</span></span>，提升了资金利用率。</p>
如今，跨境在SKSAFETY整体营收中的占比，已经从之前的占比不足10%增长到了约40%，在亚马逊上的整体年营收一举突破了千万美金！
从初期亏损的新手卖家，到营收突破千万的跨境大卖，SKSAFETY在多年出海路上不断摸索，从实战中总结经验，归纳出了适合大批量出货品类的跨境运营方法论。
在最关键的物流方面，SKSAFETY看到传统货代存在补货不够及时、时效不够稳定等问题，他们为此构建起了一个高效的物流体系组合。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
邵总 ：
<p>
</p><p>
</p><p>目前，我们约有<span><span>80%销量比较稳定的产品会存放在亚马逊运营中心</span></span>，并借助<span><span>亚马逊入仓分销网络（AWD）</span></span>进行高效、智能的调配，免去了很多物流中转成本，而且做到<span><span>不断货</span></span>，也间接提升了我们的销量和利润。在尾程配送上，我们<span><span>90%以上的订单都是由FBA配送</span></span>，这能最大程度上保证消费者的购买体验，提升转化及复购。</p>
在做好物流的基础上，SKSAFETY还需要找到让“流量”变“销量”，实现触达目标受众，加速销售转换的方法。在邵总看来，应对这一需求的最好工具就是亚马逊的一系列广告推广工具。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
邵总：
<p>
</p><p>
</p><p><span><span>搜索广告</span></span>是获得海外流量的主要来源之一。在<span><span>关键词</span></span>的选择上，我们一般会先使用商品推广的<span><span>自动广告</span></span>，再通过<span><span>广告数据报告</span></span>去选择和调整关键词的组合。在有了一定的品牌认知度和流量积累后，我们会使用<span><span>展示型广告去做更精细化的触达</span></span>，例如建筑行业的从业者、骑行爱好者等等，通过<span><span>对特定细分人群的定向投放进行“再营销”</span></span>。</p>
最近，颜总还在研究如何利用生成式AI工具提升选品效率。通过将大批量的客户评论交给AI分析，颜总看到了拉链的顺滑度、裤子易开裂等过去没有关注到的问题，这些都成为了SKSAFETY改进选品有效的方向。
在入驻亚马逊之后，SKSAFETY很快就发现，亚马逊的消费者很多时候不会只购买一两件安全服，而是会几十件、成百件地进行购买，这代表亚马逊其实是一个可以同步触达C端和B端用户的渠道。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
颜总：
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>01 </span>触达高门槛的B端客户</b></p>
<p>
</p>
<p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>首先</span>，亚马逊企业购可以帮助我们接触到一些<span><span>过去无法接触的B端客户</span></span>，类似于<span><span>世界500强</span></span>这样的企业，很多都在亚马逊上进行线上商采，这也就为我们提供了一个<span><span>开拓优质新客户的窗口</span></span>。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>02 </span>交易简单直接，转化率更高</b></p>
<p>
</p>
<p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>其次</span>，B端企业客户的<span><span>转化也更高效</span></span>。他们会直截了当地提出需求和问题，例如这件衣服在特定位置是否能印LOGO等，只要我们可以满足，很容易实现销量转化。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>03 </span>退货率更低，但复购率更高</b></p>
<p>
</p>
<p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>第三</span>，<span><span>B端产品的退货率通常较低</span></span>，约为<span><span>2%-4%</span></span>，而C端的退货率要<span><span>高出2倍以上</span></span>。而且企业客户的品牌忠诚度也很高，很容易产生复购。</p>
<p>
</p><p>
</p>
如何了解我店铺的 ToB潜力？
<p>
</p><p>
</p><p>亚马逊店铺上线的 ASIN 默认<span><span>在 C 端和 B 端同时可售</span></span>，您的店铺可能已经有了 <span><span>B端订单</span></span>！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：</p>
<p>?️<span> 第一步：</span>登录<span><span>卖家平台</span></span>。</p>
<p>?️<span> 第二步：</span>点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 <span><span>B2B > B2B 平台</span></span>。</p>
SKSAFETY在B端表现出色的选品
通过亚马逊企业购，SKSAFETY不仅触达到了海量的优质企业客户群体，而且亚马逊企业购为卖家提供了从流量、转化、购买到物流配送的全链路工具，提升一站式的购物体验，精准匹配供需。
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
颜总 ：
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>01 </span>巧用BPQD，掌控B端流量</b></p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>首先，我们为几乎所有ASIN都设置了</span><span>面向B端的</span><span><span>企业价格与数量折扣(BPQD)</span></span><span>，我们参考自身的</span><span><span>运营数据</span></span><span>和</span><span><span>成本估算</span></span><span>设置了不同档位的不同折扣。 例如，我们为</span><span><span>10件商品提供了20%的折扣</span></span><span>，并且</span><span><span>每上升一个阶梯就减少5%</span></span><span>，一直到50件的35%折扣，这种让利可以非常有效地吸引企业客户的关注及下单。</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>企业价格与数量折扣 (BPQD) </span></p>
<p><span>使用路径</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>?️ 单个ASIN设置：</span>卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>?️ 批量ASIN设置：</span>卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>?️ 企业折扣分析：</span>卖家平台> B2B> 企业折扣分析</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>02 </span>借力CQE，挖掘B2B商机</b></p>
<p>
</p><p>其次，亚马逊企业购的<span><span>询盘报价器(Custom Quote Engine)</span></span>，让我们有了与海外各类企业进行交易的机会。我们会通过询盘报价器，看询盘比较多的产品是什么，从而<span><span>判断哪些产品 在B端采购中更有机会</span></span>，针对性地进行选品和折扣设置。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>询盘报价器：简化交易，斩获大单</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><span>?️ 询盘报价器</span></span>是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具，方便卖家与企业买家<span><span>直接在线上进行大单的询盘和报价</span></span>，不但可以大大<span><span>简化交易流程</span></span>，还能<span><span>提升成交效率</span></span>。</p>
<p>?️ 通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在<span><span>1万美金</span></span>以上的部分销售佣金可享受“<span><span>阶梯式递减</span></span>”,<span><span> 销售佣金最低可降至为5-7%</span></span><span>。</span></p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>想了解更多询盘报价器的相关介绍，请点击<span>这里</span>。</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>03 </span>展示型推广，精准触达企业用户</b></p>
<p>
</p><p>在询盘之外，我们还可以通过<span><span>面向B端企业买家的展示型推广</span></span>去精准触达企业客户。这类广告的效果非常出色，2024年，我们面向B2B的展示型广告预算占整个广告预算的4%，但<span><span>带来的直接订单占比约10%-20%</span></span>，而且在投放30天内，<span><span>通过自然搜索或直接访问产生的订单占比可达50%-70%</span></span>。这类广告不仅<span><span>ACOS同比C端低了20%左右</span></span>，而且可以有效<span><span>提升客户对品牌的认知</span></span>。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>04 </span>上线大包装，加速销售转化</b></p>
<p>
</p><p><span>第四，我们还通过亚马逊企业购专门为B端企业客户上线了批量包装的<span><span>“多件包”</span></span>，更加方便了企业客户的采购。 </span><span><span>大包装 (Large Pack) </span></span><span>最大的好处就是带来了</span><span><span>佣金减免</span></span><span>，</span><span><span>降低运营成本</span></span><span>，给大客户带来更多返利。 使用大包装之后，</span><span><span>我们的价格可以直接降低7-10美金</span></span><span>，极大程度上提升我们的竞争力。 而且大包装也可以</span><span><span>降低FBA的尾程配送成本</span></span><span>，这部分省下来的成本可以直接减免到定价上，给企业用户带来更大的让利空间。</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span> 大包装/多层级包装设置方法</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p><span>1. </span><span>了解大包装高潜ASIN</span>：卖家可通过<span><span>亚马逊经理</span></span>了解有大包装潜力的ASIN；或登录<span><span>卖家平台＞B2B > B2B 平台 > 装箱推荐</span></span>，获取系统建议。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>2. 大包装ASIN设置：</span>在卖家平台创建<span><span>盒装/箱装/托盘</span></span>大包装ASIN。</p>
<p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>3. 确认佣金折扣：</span>在<span><span>卖家平台＞管理库存</span></span>查看对应ASIN的佣金减免额度。</p>
<p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><span>4. 多层级包装批量设置：</span>在<span><span>卖家平台＞库存上传模板</span></span>完成批量设置。</p>
<p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><b><span>05 </span>优化配送时间，改进客户体验</b></p>
<p>
</p><p>此外，我们还遇到过非工作日送货被退回的问题，这方面<span><span>亚马逊经理</span></span>给我们提供了很详细的指导。 而且亚马逊企业购还提供了<span><span>营业时间送达率（BHDR）报告</span></span>，可以帮助我们看到订单的送达情况，降低因为送达时间原因造成的退货率，节省非常多的运营成本。</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span>关于营业时间送达率（BHDR）</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p><span><span>?️ </span></span>研究表明，<span><span>85%的客户</span></span>在经历糟糕的配送体验后，其再次购买的意愿显著降低。<span><span>营业时间送达率 (Business Hour Delivery Rate，简称“BHDR”) </span></span>是衡量企业客户交付体验的最佳指标。</p>
<p>?️ <span>您可以在</span><span><span>卖家后台＞库存＞管理卖家自配送商品＞配送洞察控制面板</span></span><span>中下载营业时间送达率（BHDR）报告。</span></p>
<p>
</p><p>
</p><p><img src="https://img.cifnews.com/dev/1f3316c44b3941b29a5f96c28f5f61f1.png" alt="巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场"></p>
基于在 B 端的杰出表现，2024年SKSAFETY成功试水亚马逊在卖家大会上发布的Amazon Business Restock计划。通过自动售货服务(Vending) ，旗下产品得以接入美国企业的自动贩卖机网络，系统会自动监控贩卖机库存水平，及时重新订购，并由亚马逊团队代为补充商品，让产品直达终端用户。
如今，SKSAFETY在亚马逊上的B端业务保持着快速的增长，来自亚马逊企业购的订单金额占比达到27%，预计2025年将提升至40%，年增长量高达200%。
2025年，SKSAFETY正在计划拓展亚马逊欧洲站等更多全球站点。 对颜总而言，企业商采的线上化转型是全球性的大趋势，抓住这一波机会，就能开启B2B跨境商采的巨大蓝海。
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p>
<p>
</p><p>
</p><p><b>作为成功从传统外贸转型跨境电商的卖家，您有哪些建议可以给到2025年的新卖家们？</b></p>
<p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>
</p><p>如果是一个“小白”卖家，那我建议最好还是在入局跨境赛道之前，一定要彻底了解这个行业的<span><span>认证</span></span>和<span><span>标准</span></span>，这是做好生意的基础。 第二就是一定要<span><span>做好库存的把控</span></span>，货物的运转、流转还有留存率都是非常的重要的。 最后我还想说，<span><span>低价策略不可能一直奏效</span></span>，一定要注重产品的品质和功能，才能走得更长远。</p>
数据来源
【1】High Visibility Clothing Market Size to Achieve US$ 30.5
封面/图虫创意
(来源: 亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS)
以上内容源自网络，由跨境魔方后台编辑整理汇总，其目的在于收集传播行业新闻资讯，跨境魔方不对其真实性、可靠性承担任何法律责任，如有侵权请联系删除。特此声明！
*上述文章存在营销推广内容（广告）
