一、市场趋势洞察

（一）平台增长态势强劲

自2023年9月上线，TikTok Shop美国市场迅速崛起，成为TikTok电商最大单一市场。2024年 TikTok Shop全球GMV约300亿美元，增长7倍，美国市场贡献70 - 80亿美元，年增长率达689%。2024年底，美国站入驻店铺约39.8万家，活跃带货网红约1090万人，发布超 1700 万条商品短视频。大促期间成绩斐然，黑五单日GMV破1亿美元，感恩节网络星期一前一周，美国消费者在TikTok Shop的支出超越Shein和Temu。这些数据表明，TikTok Shop已成为美国电商市场新的增长引擎。

（二）GMV 与品类趋势

“短视频 + 商品链接” 是主要销售模式，贡献约58%的GMV；平台内商品橱窗 / 商城浏览占32%；直播带货目前占10%。短视频种草已成为美国消费者购物的重要触发点。美妆个护、女装 / 内衣、运动户外是 2024年销量前三的品类。保健品、汽配摩托用品等细分品类爆发式增长，GMV同比增长超10倍。这显示出除传统优势品类外，新兴品类需求也在攀升。

（三）消费者行为转变

TikTok 用户以年轻群体为主，全球超10亿人，美国约7000万消费者在平台下单，Gen Z和千禧一代是主力，女性购买力突出，TikTok Shop对Z世代女性渗透率达75%。短视频信息流推荐激发冲动型消费，2022年全网 55% 的冲动购物订单通过TikTok完成。消费者购物路径从 “搜索式购物” 转向 “发现式购物”，更注重内容和兴趣。此外，美国消费者重视购物分享和评价，约4.3%的消费者购物后有强烈分享意愿，超六成发布过 “开箱 / 晒货” 视频，近20%对商品品质和服务零容忍。这意味着 TikTok 购物社交属性强，好产品易扩散，不良体验也会被放大。消费者对价格敏感，同时注重产品品质和个性化体验。

二、应对市场挑战

（一）政策与关税风险

美国政坛和监管环境变化给TikTok Shop及跨境卖家带来不确定性。2024年4月美国国会要求字节跳动剥离 TikTok 美国业务，否则将面临禁令。2025年1月19日禁令生效前夕，TikTok暂停对美服务，后经美国司法部介入于 2月14日重新上架。特朗普政府还试图延长关停期限并促使TikTok出售美国业务，未来仍存在变数。

2025年2月4日，美国对中国商品加征10% - 35%关税，取消单件800美元及以下商品小额免税政策（T86清关模式），这增加了物流通关复杂度和卖家履约成本，影响全托管模式盈利能力。不过，2月7日该政策暂缓取消，但长期来看，全球主要市场低价包裹免税优惠趋于收紧。跨境卖家需密切关注政策走向，提升风险意识，调整选品结构，准备物流预案，提升合规经营能力，保持业务多元化。

三、主要品类增长机会

（一）美妆个护

2024年美妆个护在美站GMV超4亿美元，位居榜首。美妆产品在短视频展示效果好，易引发传播，Z 世代女性需求旺盛。高客单价美妆产品潜力大，约 21% 以上热销商品客单价超50美元。卖家可兼顾平价爆款和中高端特色产品，借助美妆教程等内容持续推动增长。

数据来源：TikTok美区近6个月【美妆个护】市场大盘数据 - Gloda行业分析数据

（二）时尚服饰

女装及内衣是销量支柱，2024年女装GMV约2.75亿美元。TikTok 上穿搭分享等内容推动销售，快速时尚和功能服饰增长潜力大，如瑜伽裤、塑身衣等常成爆款。美国消费者偏好中等价位女装，46%的GMV来自30 - 50美元商品。卖家选品定价应注重性价比，通过差异化设计和品牌塑造提升竞争力。

（三）运动与户外

运动户外用品是 2024年美国站第三大销售品类。健康生活、健身挑战等话题带动需求，家用健身器材和小众运动装备热销。目前该品类以平价走量为主，畅销产品集中在10 - 30美元。卖家可紧跟北美运动潮流推出产品，通过内容营销呈现使用场景，激发消费兴趣。

数据来源：TikTok美区近6个月【保健品】市场大盘数据 - Gloda行业分析数据

（四）快速崛起品类

保健品 / 健康产品和汽车配件与摩托车用品在 2024年增长超10倍。前者与疫情后美国年轻人注重健康养生及TikTok内容带货有关，卖家可推出针对性产品，通过科普短视频促进销售；后者得益于TikTok上汽车改装教程的流行，中国制造的汽配小件凭借性价比受欢迎，卖家可挖掘相关圈层内容，推广改装配件。

（五）其他品类

电子数码、小家电、居家装饰等品类也有不错表现。电子类产品借助测评开箱视频获关注，家居产品通过展示功能和设计亮点吸引购买。这些品类潜在客户广泛、供应链成熟，卖家可凭借创意实现增长。同时，平台产品均价呈下降趋势，卖家应避免价格战，通过差异化选品和优质内容提升产品溢价。

四、竞争对手剖析

（一）跨境卖家（中国卖家）

中国跨境卖家是TikTok Shop美国站商品的主要提供者，具有多方面优势。供应链成本低，直连工厂或产业带，商品价格低、产能足、反应快，能紧跟热点推出产品。选品丰富多样，依托中国制造业体系，跨境店铺占据大量GMV。善于利用达人带货机制，将产品加入联盟池，由本土达人推广，实现规模化带货。部分有实力的卖家还与TikTok官方或服务商合作，获得资源倾斜，进行本土化运营。但中国跨境卖家也面临品牌认知度低、产品质量参差不齐、物流时间长等问题。

（二）本土卖家（美国卖家）

美国本土卖家包括个人网红 / 创作者和本地电商及品牌商家。他们的优势在于内容创作和粉丝影响力，能制作符合本土文化和流行趋势的内容，获得消费者信任，转化率高。本地履约和服务好，配送时效快、物流成本低，售后服务便捷。部分中小品牌和独立设计师产品独特，形成差异化竞争。不过，本土卖家面临流量获取难和规模劣势，供应链也不够完善。

中国跨境卖家要在竞争中胜出，需发挥供应链和成本优势，打造自有品牌，避免价格战；加强本土化运营，弥补服务短板，重视产品质量和口碑；同时关注平台外部竞争，了解竞品动态。

五、运营和营销策略优化

（一）短视频内容种草

短视频是主要带货形式，卖家应围绕产品制作创意内容，突出使用场景、功能亮点或前后对比效果。视频开头3秒要吸引人，采用讲故事或传授技巧的形式，提高完播率。利用TikTok趋势元素，加入折扣信息和限时CTA引导，附上正确商品标签和有效购物链接。

（二）直播带货探索

直播带货互动性强、客单价高，具有成长潜力。跨境卖家可与本土KOL合作举办直播专场，选高性价比和体验感强的产品，营造折扣氛围，加强互动娱乐性。早期可从每周一两次短场直播做起，摸索美国观众喜好，利用直播预热和预约功能引流，推广店铺爆款和新品。

数据来源：美国头部达人Jeffree Star 2月13日直播数据 - Gloda直播数据查看

（三）达人 / KOL 合作

达人在TikTok Shop生态中至关重要，卖家应积极参与达人联盟计划，设置有吸引力的佣金比例，提供详细产品资料。主动邀请中腰部达人合作，赠送产品试用评测，建立长期关系。对于头部大V，可采用签约独家合作或举办带货挑战赛等形式。通过数据跟踪达人带货表现，优化合作资源配置。

（四）广告投放与站内运营

利用TikTok Ads投放定向广告，选择 “购物广告” 格式，根据预算制定投放计划，采用原生内容风格的广告素材。充分利用店铺运营工具，创建优惠券、满减活动，参与平台官方活动。重视数据分析，根据投入产出比优化投放策略，做好店铺装修和商品描述的本土化、专业化。

（五）提升用户忠诚度

打造品牌IP和社群，经营品牌账号，发布趣味内容，与粉丝互动，将粉丝导流到其他平台保持联系。重视客服和售后，及时解决问题。针对年轻受众，尝试趣味性会员计划或积分体系，举办创意活动，促进复购和传播。

（六）本土化与合规运营

尊重美国文化与法规，确保广告内容真实合规，避免文化敏感元素，优化语言表达。良好的合规形象有助于提升营销效率。

TikTok Shop美国市场前景广阔，中国跨境卖家应把握机遇，应对挑战，持续优化运营策略。借助 Gloda 数据等工具，深入了解市场动态，精准把握消费者需求，在这个充满潜力的市场中实现可持续增长，创造跨境电商新辉煌。

图片来源：Gloda数据分析

(来源: Tony玩转TikTok)

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