线索中心，精准挖掘潜在客户 
营收破千万美元，年均20%增长！国产箱包在亚马逊逆袭超车
2024年10年28日
如何判断一个人是“J人”还是“P人”？打开他们的旅行箱就知道！
P人的旅行箱完美诠释了什么叫做顶级的“松弛感”，随意叠放的衣服和家居用品，毫无规律的护肤品摆放，让人彻底卸下精致人设的伪装。
但如果你打开J人的旅行箱，那一定会感到极度的舒爽。大大小小的旅行包将各种旅行必备物品分门别类的收纳，让每一个“强迫症”得到感官的彻底释放。
有数据显示，全球旅游正在迎来全面复苏。2023年全球旅游总人次达到126.73亿，2024年全球旅游总收入也有极大可能继续增长[1]。旅客数量的增加，带动了户外旅行箱包等品类的规模扩张，据Statista预测，2024年全球箱包市值将达到1769.9亿美元，并有望在2027年突破2000亿美元[2]。
如何能在飞速发展的箱包品类中把握机会，脱颖而出？为了解答这个问题，我们特别邀请到了箱包品牌BAGAIL的运营经理曹承杰，请他分享一下BAGAIL如何凭借本土供应链的优势以及对海外消费者的精准洞察，在短时间内快速打响品牌知名度，实现营收破亿，并且保持了20%左右的年同比增长！
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从三国东吴时，苏州就有“丝帛之饶”的美誉。时至今日，苏州更是中国无可替代的服装纺织产业带之一。曹总所在的苏州万霆，正是立足于本土产业带的优势，聚焦箱包这个细分赛道，在国内电商做得“风生水起”。
但2016年，越来越多的入局者，让国内电商“内卷”加剧。曹总提到，旅行收纳品类在那一年迅速从一片蓝海转变为竞争激烈的“红海”，甚至接近饱和的“赤海”状态，投入产出比下滑严重。
但也正是在那一年，跨境出海成了新的风口。经过简单的调研，苏州万霆发现海外有着潜力巨大的市场，有着拥有强大购买力的消费者，有着低成本流量红利的加持，能轻松地摆脱国内电商的“价格战”。在看到亚马逊在国内的卖家宣传信息之后，曹总毫不犹豫地选择了入驻亚马逊，成为了国内旅行用品出海的“先行者”。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p><span><span>旅行收纳最大的市场是北美</span></span>，我们之所以选择亚马逊，就是看重<span><span>亚马逊在北美市场占有率高</span></span>，<span><span>运营成熟度高</span></span>，<span><span>市场发展潜力大</span></span>，<span><span>安全合规有保障</span></span>，而且<span><span>利润可观</span></span>，让我们看到了摆脱内卷，实现长远发展的机会。</p>
<p>在亚马逊，苏州万霆打造出了“<span><span>BAGAIL</span></span>”品牌，并且在运营模式上稳中求进，走<span><span>精品路线</span></span>，以精雕细琢的打法，完全按照亚马逊的合规框架运营账号。当时，得益于跨境巨大的流量红利，BAGAIL在2017到2018年，实现了<span><span>接近几何式的飞速增长</span></span>，<span><span>年增长率甚至到达10倍、20倍</span></span>。</p>
尽管2019年一场突如其来的意外让全球旅行市场遭到了重创，也影响了BAGAIL的海外业务，但之前的飞速增长让BAGAIL有了充分的韧性应对风险。“涅槃重生”之后，BAGAIL一方面持续完善自身的运营体系，另一方面也借力亚马逊开始全球布局，不断尝试扩展新的站点，曹总的目光首先投向了欧洲。在这里，BAGAIL参与了亚马逊自主授权品牌项目，快速积累了对欧洲消费者的洞察，同时通过项目中积累下的大量运营经验，成功将品牌带进欧洲。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p>到今天为止，我们逐步开拓了<span><span>北美</span></span>、<span><span>欧洲</span></span>、<span><span>日本</span></span>、<span><span>澳洲</span></span>站点，<span><span>阿联酋</span></span>、<span><span>荷兰</span></span>站点也在推进当中。以欧洲站点为例，<span><span>2022年和2023年欧洲站点表现远超预期，在整个营收的结构比例上已经达到了20%-30%</span></span>。欧洲相对于北美客单价更高，市场更成熟，竞争压力小，利润更可观。<span><span>截止2023年，BAGAIL的年营收已达到数千万美元，其中70%-80%的营收来自亚马逊</span></span>。</p>
BAGAIL实现高速发展的过程也并非是一帆风顺的，中间也曾面临许多挑战，踩过不少深坑。但BAGAIL懂得在问题和教训中吸取经验，及时做出调整并主动学习。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p><span><span>第一是本土化运营</span></span>。各个市场的产品的<span><span>标准</span></span>和<span><span>质量</span></span>要求不同，<span><span>文化</span></span>和<span><span>消费习惯</span></span>也存在差异，<span><span>国内品牌建设</span><span>与维护</span></span>的经验不适用于国外。我们曾经在这些问题上栽过一个大跟头。当时，我们有一款<span><span>PVC材料的旅行收纳包</span></span>，销量非常好，获得了<span><span>Best Seller</span></span>的称号。但当时我们没有及时注意到<span><span>加州65号法案</span></span>，没有及时做出调整导致产品<span><span>某金属含量超标</span></span>，直接导致<span><span>下架</span></span>，给我们造成了很大的损失。</p>
<p><span><span>第二是知识产权保护</span></span>。我们建议进行充分的<span><span>市场调研</span></span>，把各个<span><span>国家</span>、<span>站点</span></span>，甚至到一个<span><span>地区</span></span>的<span><span>法律法规</span></span>进行学习，并做好<span><span>知识产权保护</span></span>。同时要关注<span><span>官方推文</span></span>，参与<span><span>合规培训</span>，<span>规避相关风险</span></span>。“只要<span><span>紧跟着亚马逊的官方账号</span></span>，就已经能够<span><span>屏蔽掉百分之七八十的问题了</span></span>”。</p>
在解决了本土化洞察和合规运营问题之后，BAGAIL很快就开始在亚马逊上一路“攻城略地”，在旅行收纳、户外运动、家居等类目中都拥有了Best Seller选品，这得益于BAGAIL在长年累月运营中总结出的一整套精细化运营方法论。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p>我们在起始阶段就很<span><span>注重文化</span></span>和<span><span>消费习惯</span></span>的差异，多年的深耕经验，让我们对海外市场有充分的了解，设计偏好<span><span>从用户角度出发</span></span>，让我们少走了很多弯路。现在，我们的团队汇聚<span><span>前期研发</span><span>、</span><span>质量管控</span><span>、</span><span>市场推广</span><span>、</span><span>物流与库存管理</span></span>到客服售后多个部门，<span><span>整体协作</span></span>，为<span><span>文化差异</span></span>和<span><span>消费习惯</span></span>不同可能带来的问题提供<span><span>多重保障</span></span>。</p>
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</p><p><span><b>? 如何开发新品</b></span></p>
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</p><p><b><span>01 </span>坚持聚焦主赛道</b></p>
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</p><p>第一，我们始终坚持<span><span>聚焦主赛道</span></span>，围绕熟悉的<span><span>“纺织”</span></span>去开辟<span><span>新的产品</span></span>，而且我们已经积累了比较丰富的<span><span>生产经验</span></span>和<span><span>管理的体系</span></span>，在现在产线的基础上去开发新品会更加容易。</p>
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</p><p><b><span>02 </span>了解市场，洞悉市场需求</b></p>
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</p><p>第二，我们会提前<span><span>了解市场</span>，<span>洞悉产品流行走势</span>和<span>市场需求</span></span>。我们会参考很多的维度，包括<span><span>时尚杂志</span><span>、</span><span>时尚社交媒体</span><span>、</span><span>展会的走向</span><span>、</span><span>明星的穿着打扮</span></span>等。此外，我们还会根据<span><span>亚马逊的分析报告</span><span>、</span><span>商机探测器</span><span>以及</span><span>选品工具</span><span>、</span><span>品牌分析工具</span></span>，以及亚马逊的<span><span>后台销售数据</span></span>，了解产品在<span><span>市场上的表现</span><span>、</span><span>市场需求</span><span>、</span><span>市场份额的占取</span></span>等数据。</p>
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</p><p><b><span>03 </span>打出自己的特色</b></p>
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</p><p>第三，开发新品前，我们会基于<span><span>当地的使用场景</span></span>，去做一些特别的设计和规划，<span><span>打出自己的特色</span></span>。比如我们会结合<span><span>攀岩</span><span>、</span><span>爬山</span></span>等运动场景，将常规的<span><span>捆绳或网带</span></span>替换成<span><span>EVA盒子</span></span>，更适合运动时收纳毛巾。又比如我们会在毛巾拐角处<span><span>设计小口袋</span></span>，可以帮助用户在运动时放置手机等物品。</p>
此外，在出海路上，BAGAIL还善于灵活利用各类工具，在广告营销、物流仓储、大促备战等方面积累了一套自己的心得。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p><b>1 上新阶段</b></p>
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</p><p>通过<span><span>分阶段</span></span>的推广策略，做到<span><span>快速起量</span></span>。在<span><span>初期</span></span>，Vine计划可以快速合规地获得一些<span><span>优质评论</span></span>，根据客户反馈<span><span>及时</span><span>调整和改进问题点</span></span>，同时我们会在广告和营销上准备比较<span><span>充分的预算</span></span>，最大程度上<span><span>提升产品曝光</span></span>。</p>
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</p><p><b>2 广告推广环节</b></p>
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</p><p>首先大规模的进行<span><span>搜索广告</span></span>、<span><span>品牌广告的投放</span></span>，在自动广告筛选出<span><span>关联性较强</span></span>的<span><span>关键词</span></span>和<span><span>产品</span></span>后，再添加<span><span>手动广告提升关键词</span></span>的<span><span>排名和转化率</span></span>。</p>
<p>实现了<span><span>稳定出单</span></span>之后，我们会加入品牌推广的<span><span>产品集</span></span>（Banner横幅广告）、<span><span>视频</span></span>（SBV视频广告）和<span><span>旗舰店推广</span></span>，进一步<span><span>拓展更多位置</span></span>。</p>
<p>最后，我们会投放更为<span><span>精准</span></span>的<span><span>展示型推广广告</span></span>，通过<span><span>商品定位</span></span>及<span><span>受众定位</span></span>，根据<span><span>用户的行为</span></span>进行<span><span>细分</span></span>，从而<span><span>定向购买目标人群</span></span>，<span><span>提升广告的效率</span></span>，一步步推进广告<span><span>投放的精细化</span></span>。</p>
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</p><p><b>3 物流环节</b></p>
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</p><p>首先在<span><span>尾程配送</span></span>上，我们一直在使用<span><span>FBA</span></span>。官方物流服务不仅能<span><span>保证物流时效</span></span>，而且FBA有助于<span><span>获得消费者信任</span></span>，<span><span>提升销量</span></span>，从而能快速<span><span>打开各个国家的市场</span></span>。</p>
<p>在<span><span>欧洲站</span></span>，<span><span>Pan-EU</span></span>是非常<span><span>高效简单</span></span>的物流解决方案。Pan-EU可以<span><span>简化头程发货和管理</span></span>，我们只需要<span><span>入库一个站点</span></span>，亚马逊就能<span><span>自动分配</span></span>库存到<span><span>相应站点</span></span>，<span><span>节省大量时间和精力</span></span>，而且可以<span><span>享受当地配送费</span></span>，<span><span>节约成本</span></span>。</p>
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</p><p><b>4 仓储环节</b></p>
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</p><p><span><span>亚马逊入仓分销网络（AWD）</span></span>可以<span><span>降低存储费用</span></span>，而且可以<span><span>自动补货</span></span>，<span><span>避免断货风险</span></span>和<span><span>库存冗余</span></span>，在<span><span>旺季</span></span>、<span><span>促销</span></span>的备货方面是非常好的<span><span>缓冲地带</span></span>。</p>
飞速增长的业务背后，离不开稳健的资金运营管理。BAGAIL一直相信跨境业务越做越大之后，最后一步更需要做到安稳、及时、高效的“落袋为安”。
谈到跨境回款，曹总介绍，出于资金安全和对国内供应商付款的便捷性，运营过程中也曾使用过多种跨境收款工具以达到更好的资金管理目的。但总体而言，资金安全、回款效率和费率是他三个最关心的主要问题。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p>在目前的回款流程中，还存在着许多不便：</p>
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</p><p><span><span><span><b>No.1</b></span></span></span></p>
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</p><p>第一，是<span><span>信息</span></span>和<span><span>资金</span></span>的安全<span><span>难以保障</span></span>。很多时候，海外银行账户开户比较困难，如果使用<span><span>虚拟银行账户</span></span>，一旦服务商主账户出现问题，就容易给我们带来<span><span>难以预料</span></span>的<span><span>财产损失</span></span>。</p>
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</p><p><span><span><span><b>No.2</b></span></span></span></p>
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</p><p>第二，如果<span><span>不能灵活地选择回款和提现的时间</span></span>，到账时间也不能保证，就会存在资金使用上的巨大风险，可能会<span><span>影响我们向第三方供应商的付款</span></span>，影响业务链条的正常运转。同时也<span><span>不利于汇率节点的把控</span></span>，可能给跨境业务带来额外的成本。</p>
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</p><p><span><span><span><b>No.3</b></span></span></span></p>
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</p><p>第三，部分回款机构的费率结构也<span><span>不够清晰透明</span></span>，特别是多币种的转换可能会造成<span><span>额外的汇损</span></span>，产生<span><span>隐藏费用</span></span>。此外，有些回款机构还存在<span><span>流程繁琐</span><span>，</span><span>操作不便</span></span>的问题，在运营上<span><span>增加了负担</span></span>。</p>
这些问题的存在，让BAGAIL在推动海外业务扩张的过程中，积累了越来越多不容忽视的资金问题和成本风险，任何一个潜在问题的发生，都可能会影响BAGAIL业务的正常运转。
为了能解决这些困境，曹总开始将目光投向亚马逊卖家钱包和全球收款，在深入了解了这两款产品的功能和优势之后，曹总很快就认定其为解决BAGAIL资金管理难题的可信之选。
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</p><p><span>曹总</span></p>
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</p><p>亚马逊的官方收款工具最吸引我的<span><span>三个优势</span></span>，一是提款的<span><span>灵活性</span></span>，二是它的<span><span>安全性</span></span>，三是它的<span><span>一站化管理</span></span>，针对<span><span>多币种</span></span>的操作上更加的<span><span>简洁高效</span></span>。</p>
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</p><p><b><span>01 </span>安全性</b></p>
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</p><p>无论是卖家钱包还是全球收款，都有亚马逊的<span><span>品牌背书</span></span>，<span><span>安全值得信</span>赖</span>。而且<span><span>卖家钱包</span></span>还和<span><span>摩根大通</span></span>进行了合作，可以<span><span>高标准</span></span>保障每笔收付款<span><span>合规安全</span></span>。</p>
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</p><p><b><span>02 </span>灵活性</b></p>
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</p><p><span><span>卖家钱包</span></span>会更<span><span>灵活</span></span>，我们可以<span><span>自主</span><span>掌握提现时间</span></span>以及<span><span>提现金额</span></span>，从而在比较合适的汇率点提款，尽可能地<span><span>减少相关费率带来的损失</span></span>。</p>
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</p><p><b><span>03 </span>费率</b></p>
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</p><p>亚马逊的收款工具会采用<span><span>阶梯定价</span></span>的方法，而且全球收款还能累积各个站点的收益去做阶段的收费。随着跨境业务的增长，我们可以<span><span>享受</span><span>越来越优惠的费率</span></span>。</p>
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</p><p><b><span>04 </span>管理</b></p>
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</p><p>我们在亚马逊的销售收入可以直接存放在<span><span>卖家钱包</span></span>里，通过亚马逊的卖家平台，就能做到整个收付款流程的<span><span>一站式管理</span></span>，对于<span><span>多币种</span></span>的收款会更具有一定的<span><span>优势</span></span>。</p>
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</p><p><b><span>05 </span>服务</b></p>
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</p><p>如果使用了<span><span>亚马逊卖家钱包</span></span>和<span><span>全球收款</span></span>，我们可以<span><span>享受亚马逊官方账户经理更专业</span></span>、<span><span>更及时</span></span>的<span><span>售前售后服务</span></span>，资金管理上出现疑问或者遇到问题可以得到<span><span>更权威的建议</span></span>，加快问题处理速度，而且亚马逊还为使用官方工具的卖家准备了一系列的<span><span>自有资源</span></span>、<span><span>线上线下活动</span></span>和<span><span>社群</span></span>，可以帮我们<span><span>改进运营流程</span></span>。</p>
而且，对于海外生意越做越大的BAGAIL而言，亚马逊卖家钱包还有一个极具吸引力的独特优势，就是能直接向美国和香港的海外供应商付款。曹总也提到，在跨境经营上，BAGAIL 会有广告费、海外红人合作的支付需求，未来，可能还会出现的海外工厂支付的情况。而亚马逊卖家钱包则可以做到向美国和香港的供应商进行本地付款，不仅简化了财务流程，而且减少了汇损成本，这将让BAGAIL能进一步降本增效，实现出海利润最大化。
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</p><p><b>您对2024年新布局出海的卖家有什么建议？</b></p>
曹总 ：新布局出海的卖家需要紧跟当前全球电商依然呈现向上的发展趋势。在出海前，要深入洞察各市场文化、审美及品牌差异。面对供应链挑战，注意灵活响应市场变化，确保供应链与业务同步发展。同时，遵守各国法规，规避风险。品牌建设与营销策略需要长远地规划，以在全球市场中脱颖而出。总之，要多调研，多了解，大胆去做，把握电商全球化机遇。
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数据来源：
1https://www.lvjie.com.cn/research/2024/0425/32191.html
2https://www.statista.com/statistics/1236054/bags-luggage-market-value-forecast/
封面/图虫创意
(来源: 亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS)
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