优化产品ACoS

明确ACoS的定义：广告的投入产出比，即为：广告的花费/广告销售额的比值；

影响ACoS的因素：客单价、CPC、转化率

ACoS的计算公式：

图片来源：Kiki聊跨境

从公式中可以看到，我们优化ACoS主要从四个维度出发：CPC/CVR/产品客单价/优化广告花费，监控CPC的同时，降低CPC是最好的，其次是提高产品的CVR，用同样的广告花费来成交更多的订单，提高广告的投资回报率，或者是提高产品客单价来降低广告的投入产出比，同时要定期优化广告花费：将一些不转化或者转化率低的关键词或者ASIN花费进行否定处理，来提高广告费用利用率；

如何管理CPC

1.参考建议竞价，避免不必要的高出价；

图片来源：亚马逊

给关键词定合适的bid：参考亚马逊的建议竞价，取最低或者中间值（仅供参考），可以在广告活动开启后24-48小时查看是否有曝光，如果曝光不足，可酌情增加出价；

图片来源：亚马逊

同时查看各个广告位的曝光以及点击情况，首页、其余位置及产品页面的CPC各有不同且曝光、CVR有差异：关键词存在在首页ACoS低但是其余位置或者产品页面高的情况，这个时候我们可以选择通过调整产品页面位置百分比来很好地把控各个位置的CPC，进一步观察我们的ACoS指标是否在跟着我们的预期走。

3.优化Bid及竞价策略

图片来源：亚马逊

明确广告的3种竞价模式：固定竞价、提高或降低以及仅降低。

固定竞价：确保关键词精准竞价的前提下获取更多的曝光，适用于稳定期的产品或者是对产品的CPC比较了解的新品

提高或降低：系统将根据转化概率大小的评估来实时进行提高或者降低竞价，50%≥实际CPC≥100%，适用于对Bid把握不准确的新品；

仅降低:在转化概率低的时候实时降低竞价，CPC≤实际点击，适用于自然排名比较稳定、或者转化率比较高的产品，也同样适用于广告费用预算超出预算的时候，降低竞价来达到控制预算的目的。

通过对以上3种竞价模式的了解，我们可以选择合适的竞价模式来作为我们广告的竞价策略。

提高产品CVR

1.优化产品详情页：主附图、要点描述、A+

2.优化ST

3.优化Rating，Q&A，相关视频等

优化广告花费

1.选择合适的关键词匹配方式

广泛匹配：‌旨在为产品带来最大限度的曝光，‌展示在搜索结果页的广告位处。‌这种匹配方式的优势在于能够进行高针对性的投放，‌同时接触到广泛的受众群体，‌为客户带去更多的潜在用户访问；

词组匹配：广告流量相关性更强，‌更精准，‌但流量的减少可能会导致转化率达不到目标。‌词适用于那些关键词较为复杂、‌搜索量较大的产品，‌可以扩大广告的曝光度和覆盖面。‌

精准匹配：要求用户搜索词必须与广告关键词完全相同或非常接近才能显示广告，‌从而确保了广告的展示对象与搜索意图高度一致，‌提高了广告的效果和效率。

2.定期否定投放来集中广告花费

图片来源：Kiki聊跨境

通过下载广告报表可以查看搜索词情况：曝光，点击，花费等讯息，及时进行精确否定高点击低转化的关键词来避免非必要的广告花费，将预算留给转化较高的关键词，其次是将ACoS比较高的关键词（高于产品利润率太多的ACoS，e.g:我产品利润率30%，高于40%的且超过3-4周无法优化的）进行精确否定，来提高广告的ROAS。（该方法适用于SP Keywords Targeting & SP Product Targeting）

(来源: Kiki聊跨境)

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