在亚马逊运营的过程中，你是不是也遇到过那些让人挠头的问题？我们汇总了卖家在运营过程中常问的热门问题，无论你是新手小白，还是资深老鸟，都能在这里找到那份属于你的“广告秘籍”。

本文收录于《亚马逊晚8点》栏目，更多热门问题解答，点此查看！

Q1:新品的广告词太散，怎么办？

答：我的答案从以下几个思路来解决问题：

1、 关于“词散”，首先需要对广告关键词进行整理。

方法如下：

（1） 从广告搜索词报告整理表现比较好（高曝光、高点击、高转化）的词；

（2） 从商机探测器里整理行业内重要的关键词，观察这些词的流量趋势和转化率指标；

（3）从同行竞品标题里抓取关键词；

（4）从ABA里边找到搜索词频排名较高的高相关的词；

（5）从品牌搜索点击里边找到点击量和加购量不错的词；

2、 从广告角度解决关键词太散的问题：

（1）开启自动广告，单独开紧密匹配和宽泛匹配两种匹配方式，重点拓展关键词，根据 广告搜索词表现确定重点词；

（2）给大词开启单独广告活动时，前期先精准否定大词本身，用广告拓展流量词； 3.在手动关键词广告平台，看系统推荐的词，到亚马逊首页搜索确认相关性；

3、 需要提醒一点，在产品打造到一定阶段时，比如销量稳定到每天10单以后，把广告里曾经否定过的词，开单独的广告重新推一下看看数据。

Q2：如何维持七天秒杀后的高流量?

答：如果卖家是为了集中一段时间拉流量，那可以选择做以下几个运营动作：

1. 持续报各种秒杀活动，注意控制好库存；

2. 可以在秒杀即将结束的时候，在A+页面更新活动预告，比如优惠券的时间和 优惠力度，激活一下加了购物车的顾客。我们不光要引流，还要保住转化率。

3. 在秒杀活动结束后加大广告引流力度，给一些节日性、次大词开单独的广告 活动；

4. 可以加入亚马逊新的流量项目，比如编辑推荐，示例图附后；

5. 考虑在流量低谷期的站外引流，直接和网红合作即可。

Q3：我的产品已经是best seller了，自然排名也比较靠前了， 我还需要投放广告么？投的话广告思路是什么？

答：这个卖家表现这么好，真为你开心。不 同的类目不同赛道，它的竞争程度有 大有小，你的预算也有高有低，你也要 根据你想达到的结果，来根据自己的 目的做出不同的选择。要记住，广告只是工具，如果这位卖家已经是类目节 点的best seller, 但想冲上一级类目， 或者想进上一级类目的前多少名，想 要尽可能流量最大化，那可能这个时候在某一种广告上，你已经做到了流 量的瓶颈了，那就需要去思考是否需 要延伸多种广告形式。任何一种广告 都会有流量瓶颈，如果要突破，就需要把原来的广告里面的好的流量词整理 出来，重点去打某几个词。把之前的出单好的ASIN领出来,重点去打SD或者 SB广告，全方位包围。比如SB广告的商品投放，可以在竞争对手的Listing 页面占据多一些展示位，还有SD广告的内容相关性投放。总而言之，尽可能 多次出现在对手的页面，形成包围性效果。希望诸位卖家能找到适合自己的广告力度，适合自己的广告工具、适合自己的流量来源，这才是这个阶段 卖家应该想的事情。

Q4：如何快速提高销量？对新手来说如何打广告更划算， 更有效？品牌推广有没有好的案例或者专业的认证服务商提高品牌输出。

答：我认为，在众多的运营推广手段中，相比品牌营销等营销周期长、起效慢的推广方式，促销引流和广告投放对销量提升带来的效果是比较直观的。如果是新手，操作广告前最好先了解基本的广告概念和功能，千万不要在一知半解的状态下盲目投放广告。在了解了基本的广告知识后，其实也没有必要去区分什么新手和老手了，同样都是明确好广告投放的目的，选择合适的广告产品，制定广告投放计划，做好预算制定工作，按部就班地进行。大家可以回去看一下品牌推广的案例。另外，可以到BSR榜单中看看排名前列的ASIN，然后搜索一下类目核心词，基本上都能够看到他们的品牌广告。尝试去学习他们的营销思路和营销形式，模仿他们的创意，再去应用到自己的品牌推广上，这也不失为一种好的方法。

Q5：做冷门类产品，店铺SKU很多，是否有必要做流量闭环？ 产品利润低，可做好品牌效应？

答：1.越是冷门的垂直品类就越是建议使 用广告进行推广，用多SKU去进行类 目霸屏，因为相比热门品类，推广难度 会小很多，实现流量闭环的成本也会 小很多。

2.建议可以考虑建立产品矩阵形式去 进行产品布局，低价低利润产品主量， 再分别推广高性价比款式主口碑，和 高端款式主利润。亚马逊上走低价品 牌路线，道阻且长，坎坷不易。

Q6：当品类的流量广告词集中在3-4个短语，除此以外的词都流量非常小，这种专业类别用品的广告该怎么打？这几个高流量短语占据了广告曝光与转化的90%，竞价非常高， 持续投了近4年的广告，已经花费累积超12万美金在这几个流量词上，今年广告效果特差，竞价低排不到页首，竞价高转化低花费高，这种情况该如何调整广告？

答：没有人能改变竞争对手。所以想要改变竞价排名的竞争环境，是不切实际的。除 非要烧几百万甚至几千万，否则很难改变一个行业的词组量，所以封顶就3-4个词组可以了。能做的就是做站外拓新渠道，或者是横向/纵向发展更多周边产品。

Q7：中小卖家做品牌推广真的有用吗？

答：小卖家没有准备好的时候不用着急站外品牌推广，品牌需要积累，中型卖家需要塑造品牌，品牌布局能有效提升公司估值，依然需要积累。

Q8：新品是上架就来广告还是等评论来了再开好点？

答：上面这个问题，不同的运营，会有不同的说法。主要是两种： 1）第一种说法是，亚马逊的广告是不能断的。普遍认知是开了广告容易拉升流量，然 后再逐步提升产品转化率，例如配合coupon或者是站外deal等。 2）第二种说法是，新品开广告反倒会拉低产品转化率，所以推荐有了一定review之后 再去开会好点。

所以我个人在从业时间内总结出来的方 法是，首先要你判断 1）自己的类目同行是否普遍评论在3位 数，没有更高了； 2）自己的售价是超低价么； 3）自己的款式是否独特唯一。 如果上面3个问题，有任意2项是Yes，那 么可以选择一上来就打广告；这是一种帮 助卖家判断的标准。 为什么超低价一上来也可以考虑打广告？ 其实早期测款周期，低价产品跑广告有利 于卖家判断未来中长期的利润；有利于帮 助卖家排除掉没有长期价值的低价产品。

Q9：广告矩阵投放布局的注意事项有哪些？

答：广告投放矩阵的布局需要和产品的生 命周期匹配，产品生命周期大体分为 四个阶段，分别是引入期、成长期、成 熟期、衰退期，而广告投放矩阵在不同 阶段的重心和布局都是不一样的。 首先如果一个产品刚刚上架，销量不 稳定，这时候属于引入期，引入期的 产品要么通过自然流量测试效果，要 么通过广告加速判断需求（如果广告 开了一段时间发现转化不高，就可能 需要考虑是否放弃该产品），这时候 广告没有太大的操作空间，因为引入 期本身基本都是来判别产品是否有需 求的，排名冲刺和利润转化都不是引 入期的目的。

Q10：广告的底层逻辑您是如何看待？

答：我理解的亚马逊广告的底层逻辑的两大指标就是：投放匹配度和竞价匹配度。 投放的匹配度包括关键词匹配度，商品投放和受众投放的匹配度。匹配度高，就是相关性高，那么广告表现就好。但是相关性的强弱，取决于消费者。如果投放的ABC这个词，但是消费者搜索是CBA， 然后点击并购买了该产品，证明CBA与该产品匹配度高。而不是ABC。消费者搜索的CBA，可以称为客户搜索词。客户搜索词与卖家的产品匹配度高，而投放词就是客户搜索词，那么广告表现就较好。 同理，投放ASIN或者受众的时候，也需要关注相关性。ASIN必须与卖家的产品较为相似或者互补。受众则是对人群的匹配，如果售卖的是纸尿片，那么受众应该是刚刚生下孩子的父母的人群。当然，投放匹配度高还不够，还要竞价匹配度高。每个词，在亚马逊广告平台里，通过卖家的竞争，都有自己的标价范围。

所以即便投放的词对了，但是竞价不对，也不会获得曝光。同时，竞价范围是一直变化的，这也是导致很多卖家广告开始表现好，一个月后表现不佳的原因之一。 所以竞价应该要时不时做出调整。 总结，我认为优秀的广告，应该是较高的投放匹配度和竞价匹配度的组合。亚马逊广告的底层逻辑的两大指标就是：投放匹配度和竞价匹配度。来帮助你更好地理解广告核心，看清问题所在，然后指导优化操作技巧。这两者的区别在于：底层逻辑让人认识事物的本质，例如知道为什么ACOS会升高；操作技巧是直接解决问题，通过什么操作直接降低ACOS。底层逻辑基本不变，而操作技 巧永远学不完（这就是很多人说去年的打法不行，今年又要研究新打法的原因）Kris不反对专研操作打法的学习，但是一定要先学底层逻辑，否则很容易照搬套路，达不到效果。

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(来源: 亚马逊晚8点)

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