样品策略是外贸成交的关键杠杆，需依据客户类型、合作场景及运费方案灵活制定，将样品转化为获取信任、打破僵局的核心资产。

一、按客户类型定策略：4 类核心客户的差异化打法

针对不同价值与阶段的客户，实施精准的样品投放策略，提升转化效率：

1. 特殊大客户（大型零售 / 老牌企业）
   1. ​特点​：流程复杂、付款审批周期长，供应商竞争激烈，默认不付样品费。
   2. ​策略​：主动提供免费样品，抢占竞争先机；即便未成单，获取大公司背书也对后续开发有价值。
2. 高质量客户（规模适中 / 聚焦核心类目）
   1. ​特点​：合作价值高，处于多供应商选品阶段。
   2. ​策略​：可主动送样脱颖而出，或引导付费测试（强调 “样品费为投资，后续合作从货款返还”），既显诚意又强化客户重视程度。
3. 值得扶持的老客户（高产出 / 新品测试价值大）
   1. ​特点​：忠诚度高，对新品测试有战略意义。
   2. ​策略​：新品第一时间通知测试，验证稳定性、收集市场反馈，规避问题同时加深粘性，推动复购。
4. 潜力股客户（值得合作但信息有限）
   1. ​特点​：谈判易卡壳（纠结品质 / 决策犹豫）。
   2. ​策略​：主动提供免费样品，用实物打破僵局，推动谈判继续。

二、特殊场景应对：用样品解决 8 大合作难题

在特定业务场景中，样品是解决沟通障碍、推动合作的破局工具：

1. ​展会场景​：遇高质量客户，尽量提供尺寸小、便携的样品，当场留下以提升合作概率。
2. ​价格谈判僵局​：客户对报价有异议时，提出免费送样测试，用实测价值缓解价格争议。
3. ​上门拜访​：遇谈判卡点或客户疑虑，当场留免费样品（视为必要差旅支出），体现最大诚意。
4. ​客户失联​：客户突然断联，主动提出免费寄样机测试，重建联系，点燃合作可能。
5. ​客户到访公司​：考察未明确意向时，送免费样品作为回馈，稳住关系，保留后续机会。
6. ​项目型 / 已有订单客户​：客户等下单但不愿付样品费时，提供免费样品确认质量，打消最后顾虑，加速下单。
7. ​客户质疑质量​：直接提供免费样品实测，实物体验优于口头介绍，快速建立信心。
8. ​主动开发客户​：客户暂不增供应商时，邀请测试样品，展示产品与技术实力，为未来铺路。

三、样品运费：4 个实操支付方案

平衡成本与客户体验，灵活选择运费支付方式：

1. ​常规方案​：客户支付运费（如提供到付账号），规避空运费风险。
2. ​高质量客户方案​：主动包邮，体现诚意，加速推进。
3. ​灵活方案​：配票付款收运费，手续费双方共担，兼顾利益。
4. ​打消顾虑方案​：我方垫付运费，约定 “测试不通过则原路返回”，降低客户决策门槛。

核心总结

样品策略的核心是 “看人下菜碟” 与 “场景化应用”：

• 大客户靠样品抢先机、拿背书；
• 高质量客户靠样品赢信任、促付费；
• 老客户靠样品稳粘性、测新品；
• 潜力股客户靠样品破卡点、推合作。记住，样品是投资而非单纯成本，精准匹配策略，即可用小样品撬动大订单。

常见问答

1. 给大型零售公司送样品，样品费和运费该谁出？

​回答​：大型零售公司这类特殊大客户，流程复杂且付款审批麻烦，大多默认不付样品费。建议主动提供免费样品抢占先机，即便合作不成，也能获得大公司背书，利于后续开发客户。运费方面，常规可让客户提供到付账号规避风险，若想更显诚意，也可根据公司成本预算垫付，重点是优先争取合作机会。

2. 高质量小客户选品时，让他付样品费还是免费送？

​回答​：两种方式均可，核心是平衡诚意与产品价值。若客户在多家供应商间对比，可主动送免费样品脱颖而出；也能引导客户付费测试，话术可参考“样品费就是一笔小投资，后续合作直接从货款里返还”，既显诚意，又能让客户更重视样品、认可产品价值。

3. 老客户要不要免费送新品样品？

​回答​：值得扶持的老客户（历史产出高、对新品测试有意义）建议第一时间免费送新品样品。一方面能借助老客户验证产品稳定性、收集市场真实反馈，提前规避问题；另一方面可加深客户粘性，推动老客户复购新品，巩固长期合作关系。

4. 潜力客户纠结品质不敢下单，怎么用样品破局？

​回答​：潜力客户因信息有限纠结品质、决策犹豫时，主动提供免费样品是关键。用实物让客户直观感受产品品质，打破谈判僵局，比口头介绍更有说服力，能有效推动谈判继续，加速客户做出决策。

5. 展会遇到意向客户，当场送样品有讲究吗？

​回答​：有讲究。展会中对高质量客户，当场留样品能大幅提升合作概率，但要优先带尺寸小、方便携带的样品。大型样品客户不便带走，无法形成即时记忆点，合作转化效果会大打折扣。

6. 客户觉得报价太高谈不拢，用样品能解决吗？

​回答​：可以。遇到价格谈判僵局，别硬扛报价，建议提出免费送样品让客户实测。客户亲自体验后感受到产品价值，会认可报价的合理性，从而缓解价格争议，更易接受报价。

7. 客户突然失联，寄样品能重新建立联系吗？

​回答​：大概率可以。客户失联后别盲目发消息跟进，主动提出免费寄样机让其测试，是重新建立联系的有效方式。既能唤醒客户对合作的兴趣，又能借助样品展示产品优势，点燃后续合作可能。

8. 上门拜访客户时，样品该收费还是免费送？

​回答​：建议免费送。尤其是远道拜访，样品费本就是必要支出，当场留免费样品能体现合作诚意，还能有效解决谈判卡点、打消客户疑虑，拉近与客户的距离，推动合作落地。

9. 客户质疑产品质量，除了口头解释还有啥办法？

​回答​：直接提供免费样品让客户实测。实物体验比再多口头介绍、资质文件都管用，能快速打消客户对品质的顾虑，提升客户对合作的信心，加速合作推进。

10. 样品运费想兼顾成本和客户感受，有哪些实操方案？

​回答​：4个方案可直接用：①常规情况：让客户提供到付账号，收取运费规避风险；②高质量客户：主动包邮，体现诚意促合作；③灵活方案：配票付款收运费，手续费双方共担；④打消顾虑方案：己方先垫付运费，约定测试不通过样品原路返回。